The Global Marketplace
Globalization of Markets and Competition: Trade is increasingly global in scope today. There are several reasons for this. One significant reason is technological—because of improved transportation and communication opportunities today, trade is now more practical. Thus, consumers and businesses now have access to the very best products from many different countries. Increasingly rapid technology lifecycles also increases the competition among countries as to who can produce the newest in technology. In part to accommodate these realities, countries in the last several decades have taken increasing steps to promote global trade through agreements such as the General Treaty on Trade and Tariffs, and trade organizations such as the World Trade Organization (WTO), North American Free Trade Agreement (NAFTA), and the European Union (EU).
Stages in the International Involvement of a Firm. We discussed several stages through which a firm may go as it becomes increasingly involved across borders. A purely domestic firm focuses only on its home market, has no current ambitions of expanding abroad, and does not perceive any significant competitive threat from abroad. Such a firm may eventually get some orders from abroad, which are seen either as an irritation (for small orders, there may be a great deal of effort and cost involved in obtaining relatively modest revenue) or as "icing on the cake." As the firm begins to export more, it enters the export stage, where little effort is made to market the product abroad, although an increasing number of foreign orders are filled. In the international stage, as certain country markets begin to appear especially attractive with more foreign orders originating there, the firm may go into countries on an ad hoc basis—that is, each country may be entered sequentially, but with relatively little learning and marketing efforts being shared across countries. In the multi-national stage, some efficiencies are pursued by standardizing across a region (e.g., Central America, West Africa, or Northern Europe). Finally, in the global stage, the focus centers on the entire World market, with decisions made optimize the product’s position across markets—the home country is no longer the center of the product. An example of a truly global company is Coca Cola.
Note that these stages represent points on a continuum from a purely domestic orientation to a truly global one; companies may fall in between these discrete stages, and different parts of the firm may have characteristics of various stages—for example, the pickup truck division of an auto-manufacturer may be largely domestically focused, while the passenger car division is globally focused. Although a global focus is generally appropriate for most large firms, note that it may not be ideal for all companies to pursue the global stage. For example, manufacturers of ice cubes may do well as domestic, or even locally centered, firms.
Some forces in international trade. The text contains a rather long-winded appendix discussing some relatively simple ideas. Comparative advantage, discussed in more detail in the economics notes, suggests trade between countries is beneficial because these countries differ in their relative economic strengths—some have more advanced technology and some have lower costs. The International Product Life Cycle suggests that countries will differ in their timing of the demand for various products. Products tend to be adopted more quickly in the United States and Japan, for example, so once the demand for a product (say, VCRs) is in the decline in these markets, an increasing market potential might exist in other countries (e.g., Europe and the rest of Asia). Internalization/transaction costs refers to the fact that developing certain very large scale projects, such as an automobile intended for the World market, may entail such large costs that these must be spread over several countries.
Marketing Research
Primary vs. secondary research. There are two kinds of market research: Primary research refers to the research that a firm conducts for its own needs (e.g., focus groups, surveys, interviews, or observation) while secondary research involves finding information compiled by someone else. In general, secondary research is less expensive and is faster to conduct, but it may not answer the specific questions the firm seeks to have answered (e.g., how do consumers perceive our product?), and its reliability may be in question.
Secondary sources. A number of secondary sources of country information are available. One of the most convenient sources is an almanac, containing a great deal of country information. Almanacs can typically be bought for $10.00 or less. The U.S. government also publishes a guide to each country, and the handbook International Business Information: How to Find It, How to Use It.
Several experts may be available. Anthropologists and economists in universities may have built up a great deal of knowledge and may be available for consulting. Consultants specializing in various regions or industries are typically considerably more expensive. One should be careful about relying on the opinions of expatriates (whose views may be biased or outdated) or one’s own experience (which may relate to only part of a country or a certain subsegment) and may also suffer from the limitation of being a sample of size 1.
Hard vs. soft data. "Hard" data refers to relatively quantifiable measures such as a country’s GDP, number of telephones per thousand residents, and birth rates (although even these supposedly "objective" factors may be subject to some controversy due to differing definitions and measurement approaches across countries). In contrast, "soft" data refers to more subjective issues such as country history or culture. It should be noted that while the "hard" data is often more convenient and seemingly objective, the "soft" data is frequently as important, if not more so, in understanding a market.
Data reliability. The accuracy and objectivity of data depend on several factors. One significant one is the motivation of the entity that releases it. For example, some countries may want to exaggerate their citizens’ literacy rates owing to national pride, and an organization promoting economic development may paint an overly rosy picture in order to attract investment. Some data may be dated (e.g., a census may be conducted rarely in some regions), and some countries may lack the ability to collect data (it is difficult to reach people in the interior regions of Latin America, for example). Differences in how constructs are defined in different countries (e.g., is military personnel counted in people who are employed?) may make figures of different jurisdictions non-comparable.
Cost of data. Much government data, or data released by organizations such as the World Bank or the United Nations, is free or inexpensive, while consultants may charge very high rates.
Issues in primary research. Cultural factors often influence how people respond to research. While Americans are used to market research and tend to find this relatively un-threatening, consumers in other countries may fear that the data will be reported to the government, and may thus not give accurate responses. In some cultures, criticism or confrontation are considered rude, so consumers may not respond honestly when they dislike a product. Technology such as scanner data is not as widely available outside the United States. Local customs and geography may make it difficult to interview desired respondents; for example, in some countries, women may not be allowed to talk to strangers.
Electronic Commerce
Prospects for electronic commerce. Electronic commerce—usually in the form of sales, promotion, or support through the Internet—is a hot topic at the moment, evidenced by the high market capitalization of firms involved in this kind of business. Growth rates have been considerable over the last two years and are expected to persist, at least to some extent, for at least the next several years. Yet, it should be recognized that so far, sales over the Internet account for only a small portion of sales—especially outside the U.S.
Obstacles to diffusion. Obstacles to the diffusion of Internet trade come both from enduring sources and temporary roadblocks which may be overcome as consumer attitudes change and technology is improved. Currently, Internet connections are slower than desired so that downloading pictures and other information may take longer than consumers are willing to wait. "Glitches" in online ordering systems may also frustrate consumers, who are unable to place their orders at a given time or have difficulty navigating through a malfunctioning site. The lack of non-English language sites in some areas may also be off-putting to consumers, and registering domain names in some countries is difficult. Further, shipping small packages across countries may be inefficient due to high local postage rates and inefficiencies in customs processing. Most of these obstacles may be overcome within next few years.
Other obstacles may, however, have considerably greater staying power. First, there are legal problems, as several different countries may seek to impose their jurisdiction on advertising and laws of product assortment and business practices. Further, the maintenance of databases, which are essential to delivering on the promises of e-commerce, may conflict with the privacy rules of some countries—this is currently a hot issue of contention between the United States and the European Union. Finally, there are issues of taxation and collection. While the Clinton Administration has sought to get the WTO to go along with a three year tax "moratorium" on Internet purchases much like the one observed in the U.S., strong opposition is expected. A great attraction of e-commerce in Europe is that people may order from other countries and thus evade local sales taxes, which can be prohibitive (e.g., 25% in Denmark and 16% in Germany). Some firms will ship to customers in neighboring countries without collecting sales taxes or duties, with the responsibility of paying falling on the consumer. Although most consumers who order and do not arrange to pay for these taxes get away with it, fines for those caught through random checks can be severe.
Locus of the site. Some firms have chosen to maintain a global site, with reference only to local sales or support offices; others, in contrast, have unique sites for each country. In some cases, a global site will hyperlink surfers to a country or region relevant site. Note that some confusion exists since many sites outside the U.S. maintain the ".com" designation rather than their countries’ respective suffix (e.g., ".de" for Germany, ".se" for Sweden, and ".au" for Australia). Some firms have experienced problems getting their banks to accept credit card charges in more than one currency, and thus it may be difficult to indicate precise prices in more than one denomination (one site based in Britain offered its American customers to be as accurate as possible, based on current exchange rates, although the charge could be off "by a few pennies.")
Lifecycle stages across the World. It has been suggested that Europe runs some five years behind the U.S. in electronic commerce, but some sources dispute this, suggesting that lack of success among American retailers may have other origins, such as inadequate adaptation (for example, some British users are put off by American English). There are, however, some factors which cause most countries run behind. Even in Europe, Internet access penetration rates are lower than they are in the U.S., and the slower speed associated with downloading Asian characters is discouraging. In some countries, credit card penetration is lower, and even in European countries with high penetration rates, consumers are reluctant to use them. Further, the fact that consumers in most countries have to pay a per minute phone charge discourages the essential casual and relaxed browsing common in the U.S. so long as unlimited cable or hardwired access is not offered.
Economics
Historical Basis for Trade: Throughout history, countries have tended to trade with each other, but usually to a much lesser extent than they do today. There are several reasons:
Difficulties in transportation and communication made it difficult to transport manufactured goods which would, in any event, arrive with long delays after manufacturing;
Border disputes, a history of invasions, and other tensions between countries discouraged trade with historical or potential enemies; and
Paper money was less readily available, so it was more difficult to match products for barter between the same buyer and sellers.
Nevertheless, countries did have to trade with each other to a more limited extent since:
Certain natural resources (e.g., iron, gold) were not readily available in some countries;
Some countries did not have the technology to produce certain goods (e.g., when steel was introduced, it could be made only in some countries);
In some countries, there was a demand for certain specialized goods, but not enough of a market to justify local production within reasonable economies of scale.
Today, trade is necessitated by several factors:
Technological advances are so fast that, at any point, a different country may have the latest and most effective technology in compelling areas (e.g., computers, medical);
Certain product lines (e.g., automobiles) require tremendous economies of scale to be cost effective, so these costs must be spread over several different markets;
With advances in transportation, it becomes essential to take advantage of relative strengths that different countries have (e.g., technological leadership, low labor costs).
Absolute advantage is typically measured in terms of labor input and refers to the number of units that one worker can produce in one unit of time. For example, suppose that a Japanese worker can produce fifteen shirts in one hour, while a Malaysian worker can produce only five. Thus, the Japanese worker has the absolute advantage. However, suppose that the Japanese worker can produce two cars a week, while the Malaysian worker can produce only one tenth of a car in that amount of time. It can be shown that, assuming that these are the only two countries that can trade with each other, it would be to the advantage of both countries to trade Japanese cars for Malaysian shirts. This is known as relative advantage. In practice, it is often more useful to think of relative technological sophistication vs. lower labor costs.
Protectionism: Although trade generally benefits a country as a whole, powerful interests within countries frequently put obstacles—i.e., they seek to inhibit free trade. There are several ways this can be done:
Tariff barriers: A duty, or tax or fee, is put on products imported. This is usually a percentage of the cost of the good.
Quotas: A country can export only a certain number of goods to the importing country. For example, Mexico can export only a certain quantity of tomatoes to the United States, and Asian countries can send only a certain quota of textiles here.
"Voluntary" export restraints: These are not official quotas, but involve agreements made by countries to limit the amount of goods they export to an importing country. Such restraints are typically motivated by the desire to avoid more stringent restrictions if the exporters do not agree to limit themselves. For example, Japanese car manufacturers have agreed to limit the number of automobiles they export to the United States.
Subsidies to domestic products: If the government supports domestic producers of a product, these may end up with a cost advantage relative to foreign producers who do not get this subsidy. U.S. honey manufacturers receive such subsidies.
Non-tariff barriers, such as differential standards in testing foreign and domestic products for safety, disclosure of less information to foreign manufacturers needed to get products approved, slow processing of imports at ports of entry, or arbitrary laws which favor domestic manufacturers.
Justifications for protectionism: Several justifications have been made for the practice of protectionism. Some appear to hold more merit than others:
Protection of an "infant" industry: Costs are often higher, and quality lower, when an industry first gets started in a country, and it thus be very difficult for that country to compete. However, as the industry in the country matures, it may be better able to compute. Thus, for example, some countries have attempted to protect their domestic computer markets while they gained strength. The U.S. attempted to protect its market for small autos American manufacturers were caught unprepared for the switch in demand away from the larger cars caught U.S. auto makers unprepared. This is generally an accepted reason in trade agreements, but the duration of this protection must be limited (e.g., a maximum of five to ten years).
Resistance to unfair foreign competition: The U.S. sugar industry contends that most foreign manufacturers subsidize their sugar production, so the U.S. must follow to remain competitive. This argument will hold little merit with the dispute resolution mechanism available through the World Trade Organization.
Preservation of a vital domestic industry: The U.S. wants to be able to produce its own defense products, even if foreign imports would be cheaper, since the U.S. does not want to be dependent on foreign manufacturers with whose countries conflicts may arise. Similarly, Japan would prefer to be able to produce its own food supply despite its exorbitant costs. For an industry essential to national security, this may be a compelling argument, but it is often used for less compelling ones (e.g., manufactures of funeral caskets or honey).
Intervention into a temporary trade balance: A country may want to try to reverse a temporary decline in trade balances by limiting imports. In practice, this does not work since such moves are typically met by retaliation.
Maintenance of domestic living standards and preservation of jobs. Import restrictions can temporarily protect domestic jobs, and can in the long run protect specific jobs (e.g., those of auto makers, farmers, or steel workers). This is less of an accepted argument—these workers should instead by retrained to work in jobs where their country has a relative advantage.
Retaliation: The proper way to address trade disputes is now through the World Trade Organization. In the past, where enforcement was less available, this might have been a reasonable argument.
Note that while protectionism generally hurts a country overall, it may be beneficial to specific industries or other interest groups. Thus, while sugar price supports are bad for consumers in general, producers are an organized group that can exert a great deal of influence. In contrast, the individual consumer does not have much of an incentive to take action to save about $5.00 a year.
Effects of protectionism: Protectionism tends to lead to additional tariffs or other protectionist measures by other countries in retaliation, reduced competition (which results in inflation and less choice for consumers), a weakening of the trade balance (due in part to diminished export abilities resulting from foreign retaliations and in part because of the domestic currency loses power as there is less demand for it). An overall effect may be a vicious cycle of trade wars as each country responds to the other with a "tit for tat."
Efforts to encourage trade: The General Agreement on Trade and Tariffs (GATT), which was negotiated at the Bretton Woods Conference in 1947, sought to encourage international trade following World War II, when many countries were in bad shape after the war. There were several objectives:
To encourage trade in general;
To replace non-tariff barriers with tariff barriers—i.e., it is acceptable but not encouragable to impose some burden on foreign products, but this must be in the form of a readily identifiable duty rather than a more vague restriction which is less transparent;
Reciprocity: Countries should respond in kind when other countries reduce tariffs or barriers;
Providing the most favorable trade terms offered to anyone to all members of the agreement.
Note that the above represent general principles, which in practice are implemented with numerous exceptions. For example, the Uruguay Roundtable Agreement, which set up the World Trade Organization, literally runs several thousand pages. The EU and NAFTA are accepted, but go against the provision of offering the best terms available to everyone.
The 1994 Uruguay Round Table Agreement resulted in the establishment of the World Trade Organization (WTO). The main thrust of this organization is to expand the scope of trade affected (e.g., services are now covered), the protection of intellectual property (e.g., patents, copyrights, and trademarks) and, most importantly, to provide binding decisions on disputes which member countries must meet.
Stages in International Trade Agreements: Trade between countries is generally started gradually—it takes a long time before barriers are eliminated entirely or even reduced dramatically. The stages on slide 11 are points on a continuum. Starting with heavy barriers to trade, countries may decide to move toward a "free trade area," where two countries agree on one or more trade liberalizations—e.g., two countries agree that bananas and steel can now be traded between the two countries with only a three percent duty (in contrast, say, to a fifteen percent duty that existed earlier). Water melons and charcoal may then be added later, along with products that may follow over time.
A customs union involves a more systematic trade agreement with reductions in duties and quotas covering a large spectrum of goods and services. For example, NAFTA systematically reduced tariffs and improved access of Canada, the U.S., and Mexico, to each others’ markets. Significant barriers still exist, however.
In a common market, goods can be moved freely from one member country to another. Although the EU has been calling itself a common market since the 1970s, it has not quite reached that reality yet. To understand what is going on here, we need to understand the distinction between duties (taxes imposed on goods which are imported, but not on goods produced in the home country) and excise taxes (such as the American sales tax, which are imposed on all goods, whether they are produced at home or abroad). Currently, individuals can bring almost anything they want in from other member countries, although businesses are somewhat less free. For example, one firm offered to deliver a pallet of two thousand five-hundred beers from Germany, where "sin" taxes are lower, to Denmark. The authorities intervened and it was decided that the consumers would have to go and pick up the beers abroad themselves to benefit from the lower rates. One can now no longer take in duty free goods moving from one EU country to another, but one can buy whatever one wants in another EU country, paying a possibly lower sales tax there, and bring it back to one’s home country. It used to be that many Danish consumers would take a ferry to Germany and buy a limited quantity of duty free alcohol and tobacco which could be taken into Denmark with no additional duties or excise taxes. This is no longer possible, since both countries are part of the EU, but now it is possible to take the ferry and not even go aboard in Germany, buying all desired goods in German territorial waters at the lower German sales tax.
A monetary union involves countries abandoning their own currencies and monetary policies. The European Union will soon replace the currencies of some member countries with the Euro (not all countries are eligible to join, since some have too high a national debt or too large a government budget deficit, and others have chosen not to join at this time). A monetary union removes the ability of each country to control its own currency—it can no longer devalue its currency to improve export opportunities—but also introduces greater stability in exchange rates so that trade will not be interrupted by actual exchange rate fluctuations or avoided due to fears or exchange rate instability. Note that actually implementing a monetary union is difficult. The EU monetary union will be implemented over time—although contracts can now be specified in terms of Euros, actual currency will not be introduced until next year, and even when it is introduced, there will be a period of overlap where the Euro and the original currencies will coexist.
A political union involves countries actually merging, which laws of the union superseding national laws. At the present time, no such unions exist, although many trade related decisions in the EU are now handled through the European Parliament. (The states of the United States and various other countries such as Mexico, Brazil, and Germany are not genuinely sovereign.) The bottom line here is to recognize that trade liberalization is a gradual process and that not all countries will move all the way toward completely free trade.
Economic issues:
"Open" vs. "closed" currencies. Not all currencies can be freely traded—some countries prohibit their currencies from leaving their borders, although this is mostly confined to developing countries that want to encourage tourists to spend their remaining currency rather than converting it back to their own currencies and spending it in their home countries. There are, however, some currencies for which international markets are not readily available, because the demand for those currencies is limited.
Exchange rates come in two forms:
"Floating"—here, currencies are set on the open market based on the supply of and demand for each currency. For example, all other things being equal, if the U.S. imports more from Japan than it exports there, there will be less demand for U.S. dollars (they are not desired for purchasing goods) and more demand for Japanese yen—thus, the price of the yen, in dollars, will increase, so you will get fewer yen for a dollar.
"Fixed"—currencies may be "pegged" to another currency (e.g., the Argentinian currency is guaranteed in terms of a dollar value), to a composite of currencies (i.e., to avoid making the currency dependent entirely on the U.S. dollar, the value might be 0.25*U.S. dollar+4*Mexican peso+50*Japanese yen+0.2*German mark+0.1*British pound), or to some other valuable such as gold. Note that it is very difficult to maintain these fixed exchange rates—governments must buy or sell currency on the open market when currencies go outside the accepted ranges. Fixed exchange rates, although they produce stability and predictability, tend to get in the way of market forces—if a currency is kept artificially low, a country will tend to export too much and import too little.
Trade balances and exchange rates: When exchange rates are allowed to fluctuate, the currency of a country that tends to run a trade deficit will tend to decline over time, since there will be less demand for that currency. This reduced exchange rate will then tend to make exports more attractive in other countries, and imports less attractive at home.
Measuring country wealth. There are two ways to measure the wealth of a country. The nominal per capita gross domestic product (GDP) refers to the value of goods and services produced per person in a country if this value in local currency were to be exchanged into dollars. Suppose, for example, that the per capita GDP of Japan is 3,500,000 yen and the dollar exchanges for 100 yen, so that the per capita GDP is (3,500,000/100)=$35,000. However, that $35,000 will not buy as much in Japan—food and housing are much more expensive there. Therefore, we introduce the idea of purchase parity adjusted per capita GDP, which reflects what this money can buy in the country. This is typically based on the relative costs of a weighted "basket" of goods in a country (e.g., 35% of the cost of housing, 40% the cost of food, 10% the cost of clothing, and 15% cost of other items). If it turns out that this measure of cost of living is 30% higher in Japan, the purchase parity adjusted GPD in Japan would then be ($35,000/(130%) = $26,923.
In general, the nominal per capita GPD is more useful for determining local consumers’ ability to buy imported goods, the cost of which are determined in large measure by the costs in the home market, while the purchase parity adjusted measure is more useful when products are produced, at local costs, in the country of purchase. For example, the ability of Argentinians to purchase micro computer chips, which are produced mostly in the U.S. and Japan, is better predicted by nominal income, while the ability to purchase toothpaste made by a U.S. firm in a factory in
Argentina is better predicted by purchase parity adjusted income.
It should be noted that, in some countries, income is quite unevenly distributed so that these average measures may not be very meaningful. In Brazil, for example, there is a very large underclass making significantly less than the national average, and thus, the national figure is not a good indicator of the purchase power of the mass market. Similarly, great regional differences exist within some countries—income is much higher in northern Germany than it is in the former East Germany, and income in southern Italy is much lower than in northern Italy.
Economic trends. Certain countries have high levels of inflation; this figure, for example, has run at several hundred percent at various times in Brazil. In that case, then, it becomes important to adjust figures for inflation. Suppose that, as an illustration, that the Brazilian economy grew from 1997 to 1998 from 200 trillion cruzeiros to 410 trillion while there was an inflation of 100%. The economy, then, did not really double. Therefore, the "real" growth, adjusted for inflation, is (410-200)/(100%+100%)-1 = (210/200)-1=5%. (You will not have to do such calculations on the exam, but you should understand the principle of real [inflation adjusted] vs. nominal growth.) Please note that even in countries that have inflation rates as moderate as 1-5%, adjustment for inflation is still essential.
When one looks at an entire country, note that overall GDP may increase as population increases while its per capita GDP increases less or even decreases. Suppose, for example, that the GDP of India from 1997 to 1998 increases from $1 trillion to $1.02 trillion and that there is no inflation but the population increases by 3%. The population adjusted economic growth would be ((1.02-1.00)/1.03)-100%=98.5%-100%=-1.5%. Again, you will not be asked to make actual calculations on the exam.
Some countries run trade deficits over long periods of time, and when this happens, their currency is expected to weaken over time. In principle, this weakening ought to increase exports and decrease exports, but since countries may be able to borrow from foreign lenders, this may not always happen in practice. The U.S., for example, has been able to finance deficit spending by foreign borrowing. While the U.S. dollar declined sharply against the yen in the 1980s and early 1990s, it has remained much more stable in recent years at 100-130 yen per dollar.
Culture
Dealing with culture. Culture is a problematic issue for many marketers since it is inherently nebulous and often difficult to understand. One may violate the cultural norms of another country without being informed of this, and people from different cultures may feel uncomfortable in each other’s presence without knowing exactly why (for example, two speakers may unconsciously continue to attempt to adjust to reach an incompatible preferred interpersonal distance).
Warning about stereotyping. When observing a culture, one must be careful not to over-generalize about traits that one sees. Research in social psychology has suggested a strong tendency for people to perceive an "outgroup" as more homogenous than an "ingroup," even when they knew what members had been assigned to each group purely by chance. When there is often a "grain of truth" to some of the perceived differences, the temptation to over-generalize is often strong. Note that there are often significant individual differences within cultures.
Definition. The text defines culture as "A learned, shared, compelling, interrelated set of orientations for members of society." While memorizing definitions is not essential, note the following parts of the definition:
Learned. Culture is not genetically based—if that were the case cultures across the World would have been much more similar to each other. We learn what is considered appropriate in our culture through trial and error. If a child engages in competitive behavior, this might be rewarded in the United States with the expression of parental approval, while in Japan it might result in subtle shows of disapproval, such as lack of attention.
Shared. The beliefs, interpretations, and behaviors are shared by all or most of the people within the culture, so that it becomes a truly society-wide phenomenon.
Compelling: Culture must have implications (such as social disapproval if contradicted) in order to be considered important.
Interrelated. Although there may be conflicts between elements of culture (e.g., respect for seniority may come into conflict with a growing value of achievement in Singapore), for the most part, elements of culture constitute a coherent and relatively consistent whole. For example, the tendency for Japanese business people to bow when meeting each other and the tendency of lower level Japanese employees to show great deference to their superiors are both manifestations of a strong emphasis on respect.
Cultural lessons. We considered several cultural lessons in class; the important thing here is the big picture. For example, within the Muslim tradition, the dog is considered a "dirty" animal, so portraying it as "man’s best friend" in an advertisement is counter-productive. Packaging, seen as a reflection of the quality of the "real" product, is considerably more important in Asia than in the U.S., where there is a tendency to focus on the contents which "really count." Many cultures observe significantly greater levels of formality than that typical in the U.S., and Japanese negotiator tend to observe long silent pauses as a speaker’s point is considered.
Elements of culture. The text considers several elements of culture, such as the material culture, education, and religion. Another way to look at cultural contents involves the areas of:
Beliefs. While Americans may attribute success to hard work or skill, it may be attributed to luck or connections in other cultures.
Attitudes. Beliefs, feelings, and behavioral intentions may differ. While the American may appreciate getting a bargain in a sale, this may conjure up images of not being able to afford the full price in other cultures.
Goals. While "progress" (having new and improved products, for example) is considered a good thing in the U.S., many Japanese parents are concerned that the "wa-pro" leaves their children unable to write the traditional Japanese pictographs.
Values. In the U.S., individual uniqueness is generally considered a good thing while in some cultures fitting in with the group is a higher priority. Thus, for example, an American may enjoy wearing relatively innovative clothing, which may be frowned upon in a more collectivistic society.
Cultural characteristics as a continuum. There is a tendency to stereotype cultures as being one way or another (e.g., individualistic rather than collectivistic). Note, however, countries fall on a continuum of cultural traits. Hofstede’s research demonstrates a wide range between the most individualistic and collectivistic countries, for example—some fall in the middle.
Hofstede’s Dimensions. Gert Hofstede, a Dutch researcher, was able to interview a large number of IBM executives in various countries, and found that cultural differences tended to center around four key dimensions:
Individualism vs. collectivism: To what extent do people believe in individual responsibility and reward rather than having these measures aimed at the larger group? Contrary to the stereotype, Japan actually ranks in the middle of this dimension, while Indonesia and West Africa rank toward the collectivistic side. The U.S., Britain, and the Netherlands rate toward individualism.
Power distance: To what extent is there a strong separation of individuals based on rank? Power distance tends to be particularly high in Arab countries and some Latin American ones, while it is more modest in Northern Europe and the U.S.
Masculinity vs. femininity involves a somewhat more nebulous concept. "Masculine" values involve competition and "conquering" nature by means such as large construction projects, while "feminine" values involve harmony and environmental protection. Japan is one of the more masculine countries, while the Netherlands rank relatively low. The U.S. is close to the middle, slightly toward the masculine side.
Uncertainty avoidance involves the extent to which a "structured" situation with clear rules is preferred to a more ambiguous one; in general, countries with lower uncertainty avoidance tend to be more tolerant of risk. Japan ranks very high. Few countries are very low in any absolute sense, but relatively speaking, Britain and Hong Kong are lower, and the U.S. is in the lower range of the distribution.
Although Hofstede’s original work did not address this, a fifth dimension of long term vs. short term orientation has been proposed. In the U.S., managers like to see quick results, while Japanese managers are known for take a long term view, often accepting long periods before profitability is obtained.
High vs. low context cultures: In some cultures, "what you see is what you get"—the speaker is expected to make his or her points clear and limit ambiguity. This is the case in the U.S.—if you have something on your mind, you are expected to say it directly, subject to some reasonable standards of diplomacy. In Japan, in contrast, facial expressions and what is not said may be an important clue to understanding a speaker’s meaning. Thus, it may be very difficult for Japanese speakers to understand another’s written communication. The nature of languages may exacerbate this phenomenon—while the German language is very precise, Chinese lacks many grammatical features, and the meaning of words may be somewhat less precise. English ranks somewhere in the middle of this continuum.
Ethnocentrism and the self-reference criterion. The self-reference criterion refers to the tendency of individuals, often unconsciously, to use the standards of one’s own culture to evaluate others. For example, Americans may perceive more traditional societies to be "backward" and "unmotivated" because they fail to adopt new technologies or social customs, seeking instead to preserve traditional values. In the 1960s, a supposedly well read American psychology professor referred to India’s culture of "sick" because, despite severe food shortages, the Hindu religion did not allow the eating of cows. The psychologist expressed disgust that the cows were allowed to roam free in villages, although it turns out that they provided valuable functions by offering milk and fertilizing fields. Ethnocentrism is the tendency to view one’s culture to be superior to others. The important thing here is to consider how these biases may come in the way in dealing with members of other cultures.
Political and Legal Influences
The political situation. The political relations between a firm’s country of headquarters (or other significant operations) and another one may, through no fault of the firm’s, become a major issue. For example, oil companies which invested in Iraq or Libya became victims of these countries’ misconduct that led to bans on trade. Similarly, American firms may be disliked in parts of Latin America or Iran where the U.S. either had a colonial history or supported unpopular leaders such as the former shah.
Certain issues in the political environment are particularly significant. Some countries, such as Russia, have relatively unstable governments, whose policies may change dramatically if new leaders come to power by democratic or other means. Some countries have little tradition of democracy, and thus it may be difficult to implement. For example, even though Russia is supposed to become a democratic country, the history of dictatorships by the communists and the czars has left country of corruption and strong influence of criminal elements.
Laws across borders. When laws of two countries differ, it may be possible in a contract to specify in advance which laws will apply, although this agreement may not be consistently enforceable. Alternatively, jurisdiction may be settled by treaties, and some governments, such as that of the U.S., often apply their laws to actions, such as anti-competitive behavior, perpetrated outside their borders (extra-territorial application). By the doctrine known as compulsion, a firm that violates U.S. law abroad may be able to claim as a defense that it was forced to do so by the local government; such violations must, however, be compelled—that they are merely legal or accepted in the host country is not sufficient.
The reality of legal systems. Some legal systems, such as that of the U.S., are relatively "transparent"—that is, the law tends to be what its plain meaning would suggest. In some countries, however, there are laws on the books which are not enforced (e.g., although Japan has antitrust laws similar to those of the U.S., collusion is openly tolerated). Further, the amount of discretion left to government officials tends to vary. In Japan, through the doctrine of administrative guidance, great latitude is left to government officials, who effectively make up the laws.
One serious problem in some countries is a limited access to the legal systems as a means to redress grievances against other parties. While the U.S. may rely excessively on lawsuits, the inability to effectively hold contractual partners to their agreement tends to inhibit business deals. In many jurisdictions, pre-trial discovery is limited, making it difficult to make a case against a firm whose internal documents would reveal guilt. This is one reason why personal relationships in some cultures are considered more significant than in the U.S.—since enforcing contracts may be difficult, you must be sure in advance that you can trust the other party.
Legal systems of the World. There are four main approaches to law across the World, with some differences within each:
Common law, the system in effect in the U.S., is based on a legal tradition of precedent. Each case that raises new issues is considered on its own merits, and then becomes a precedent for future decisions on that same issue. Although the legislature can override judicial decisions by changing the law or passing specific standards through legislation, reasonable court decisions tend to stand by default.
Code law, which is common in Europe, gives considerably shorter leeway to judges, who are charged with "matching" specific laws to situations—they cannot come up with innovative solutions when new issues such as patentability of biotechnology come up. There are also certain differences in standards. For example, in the U.S. a supplier whose factory is hit with a strike is expected to deliver on provisions of a contract, while in code law this responsibility may be nullified by such an "act of God."
Islamic law is based on the teachings of the Koran, which puts forward mandates such as a prohibition of usury, or excessive interest rates. This has led some Islamic countries to ban interest entirely; in others, it may be tolerated within reason. Islamic law is ultimately based on the need to please God, so "getting around" the law is generally not acceptable. Attorneys may be consulted about what might please God rather than what is an explicit requirements of the government.
Socialist law is based on the premise that "the government is always right" and typically has not developed a sophisticated framework of contracts (you do what the governments tells you to do) or intellectual property protection (royalties are unwarranted since the government ultimately owns everything). Former communist countries such as those of Eastern Europe and Russia are trying to advance their legal systems to accommodate issues in a free market.
U.S. laws of particular interest to firms doing business abroad.
Anti-trust. U.S. antitrust laws are generally enforced in U.S. courts even if the alleged transgression occurred outside U.S. jurisdiction. For example, if two Japanese firms collude to limit the World supply of VCRs, they may be sued by the U.S. government (or injured third parties) in U.S. courts, and may have their U.S. assets seized.
The Foreign Corrupt Influences Act came about as Congress was upset with U.S. firms’ bribery of foreign officials. Although most if not all countries ban the payment of bribes, such laws are widely flaunted in many countries, and it is often useful to pay a bribe to get foreign government officials to act favorably. Firms engaging in this behavior, even if it takes place entirely outside the U.S., can be prosecuted in U.S. courts, and many executives have served long prison sentences for giving in to temptation. In contrast, in the past some European firms could actually deduct the cost of foreign bribes from their taxes! There are some gray areas here—it may be legal to pay certain "tips" –known as "facilitating payments"—to low level government workers in some countries who rely on such payments as part of their salary so long as these payments are intended only to speed up actions that would be taken anyway. For example, it may be acceptable to give a reasonable (not large) facilitating payment to get customs workers to process a shipment faster, but it would not be legal to pay these individuals to change the classification of a product into one that carries a lower tariff.
Anti-boycott laws. Many Arab countries maintain a boycott of Israel, and foreigners that want to do business with them may be asked to join in this boycott by stopping any deals they do with Israel and certifying that they do not trade with that country. It is illegal for U.S. firms to make this certification even if they have not dropped any actual deals with Israel to get a deal with boycotters.
Trading With the Enemy. It is illegal for U.S. firms to trade with certain countries that are viewed to be hostile to the U.S.—e.g., Libya and Iraq.
Segmentation, Targeting, and Positioning
The importance of STP. Segmentation is the cornerstone of marketing—almost all marketing efforts in some way relate to decisions on who to serve or how to implement positioning through the different parts of the marketing mix. For example, one’s distribution strategy should consider where one’s target market is most likely to buy the product, and a promotional strategy should consider the target’s media habits and which kinds of messages will be most persuasive. Although it is often tempting, when observing large markets, to try to be "all things to all people," this is a dangerous strategy because the firm may lose its distinctive appeal to its chosen segments.
In terms of the "big picture," members of a segment should generally be as similar as possible to each other on a relevant dimension (e.g., preference for quality vs. low price) and as different as possible from members of other segments. That is, members should respond in similar ways to various treatments (such as discounts or high service) so that common campaigns can be aimed at segment members, but in order to justify a different treatment of other segments, their members should have their own unique response behavior.
Approaches to global segmentation. There are two main approaches to global segmentation. At the macro level, countries are seen as segments, given that country aggregate characteristics and statistics tend to differ significantly. For example, there will only be a large market for expensive pharmaceuticals in countries with certain income levels, and entry opportunities into infant clothing will be significantly greater in countries with large and growing birthrates (in countries with smaller birthrates or stable to declining birthrates, entrenched competitors will fight hard to keep the market share).
There are, however, significant differences within countries. For example, although it was thought that the Italian market would demand "no frills" inexpensive washing machines while German consumers would insist on high quality, very reliable ones, it was found that more units of the inexpensive kind were sold in Germany than in Italy—although many German consumers fit the predicted profile, there were large segment differences within that country. At the micro level, where one looks at segments within countries. Two approaches exist, and their use often parallels the firm’s stage of international involvement. Intramarket segmentation involves segmenting each country’s markets from scratch—i.e., an American firm going into the Brazilian market would do research to segment Brazilian consumers without incorporating knowledge of U.S. buyers. In contrast, intermarket segmentation involves the detection of segments that exist across borders. Note that not all segments that exist in one country will exist in another and that the sizes of the segments may differ significantly. For example, there is a huge small car segment in Europe, while it is considerably smaller in the U.S.
Intermarket segmentation entails several benefits. The fact that products and promotional campaigns may be used across markets introduces economies of scale, and learning that has been acquired in one market may be used in another—e.g., a firm that has been serving a segment of premium quality cellular phone buyers in one country can put its experience to use in another country that features that same segment. (Even though segments may be similar across the cultures, it should be noted that it is still necessary to learn about the local market. For example, although a segment common across two countries may seek the same benefits, the cultures of each country may cause people to respond differently to the "hard sell" advertising that has been successful in one).
The international product life cycle suggests that product adoption and spread in some markets may lag significantly behind those of others. Often, then, a segment that has existed for some time in an "early adopter" country such as the U.S. or Japan will emerge after several years (or even decades) in a "late adopter" country such as Britain or most developing countries. (We will discuss this issue in more detail when we cover the product mix in the second half of the term).
Positioning across markets. Firms often have to make a tradeoff between adapting their products to the unique demands of a country market or gaining benefits of standardization such as cost savings and the maintenance of a consistent global brand image. There are no easy answers here. On the one hand, McDonald’s has spent a great deal of resources to promote its global image; on the other hand, significant accommodations are made to local tastes and preferences—for example, while serving alcohol in U.S. restaurants would go against the family image of the restaurant carefully nurtured over several decades, McDonald’s has accommodated this demand of European patrons.
Entry Strategies
Methods of entry. With rare exceptions, products just don’t emerge in foreign markets overnight—a firm has to build up a market over time. Several strategies, which differ in aggressiveness, risk, and the amount of control that the firm is able to maintain, are available:
Exporting is a relatively low risk strategy in which few investments are made in the new country. A drawback is that, because the firm makes few if any marketing investments in the new country, market share may be below potential. Further, the firm, by not operating in the country, learns less about the market (What do consumers really want? Which kinds of advertising campaigns are most successful? What are the most effective methods of distribution?) If an importer is willing to do a good job of marketing, this arrangement may represent a "win-win" situation, but it may be more difficult for the firm to enter on its own later if it decides that larger profits can be made within the country.
Licensing and franchising are also low exposure methods of entry—you allow someone else to use your trademarks and accumulated expertise. Your partner puts up the money and assumes the risk. Problems here involve the fact that you are training a potential competitor and that you have little control over how the business is operated. For example, American fast food restaurants have found that foreign franchisers often fail to maintain American standards of cleanliness. Similarly, a foreign manufacturer may use lower quality ingredients in manufacturing a brand based on premium contents in the home country.
Contract manufacturing involves having someone else manufacture products while you take on some of the marketing efforts yourself. This saves investment, but again you may be training a competitor.
Direct entry strategies, where the firm either acquires a firm or builds operations "from scratch" involve the highest exposure, but also the greatest opportunities for profits. The firm gains more knowledge about the local market and maintains greater control, but now has a huge investment. In some countries, the government may expropriate assets without compensation, so direct investment entails an additional risk. A variation involves a joint venture, where a local firm puts up some of the money and knowledge about the local market.
Entry Strategies
Methods of entry. With rare exceptions, products just don’t emerge in foreign markets overnight—a firm has to build up a market over time. Several strategies, which differ in aggressiveness, risk, and the amount of control that the firm is able to maintain, are available:
Exporting is a relatively low risk strategy in which few investments are made in the new country. A drawback is that, because the firm makes few if any marketing investments in the new country, market share may be below potential. Further, the firm, by not operating in the country, learns less about the market (What do consumers really want? Which kinds of advertising campaigns are most successful? What are the most effective methods of distribution?) If an importer is willing to do a good job of marketing, this arrangement may represent a "win-win" situation, but it may be more difficult for the firm to enter on its own later if it decides that larger profits can be made within the country.
Licensing and franchising are also low exposure methods of entry—you allow someone else to use your trademarks and accumulated expertise. Your partner puts up the money and assumes the risk. Problems here involve the fact that you are training a potential competitor and that you have little control over how the business is operated. For example, American fast food restaurants have found that foreign franchisers often fail to maintain American standards of cleanliness. Similarly, a foreign manufacturer may use lower quality ingredients in manufacturing a brand based on premium contents in the home country.
Contract manufacturing involves having someone else manufacture products while you take on some of the marketing efforts yourself. This saves investment, but again you may be training a competitor.
Direct entry strategies, where the firm either acquires a firm or builds operations "from scratch" involve the highest exposure, but also the greatest opportunities for profits. The firm gains more knowledge about the local market and maintains greater control, but now has a huge investment. In some countries, the government may expropriate assets without compensation, so direct investment entails an additional risk. A variation involves a joint venture, where a local firm puts up some of the money and knowledge about the local market.
Article Source http://www.consumerpsychologist.com/international.htm
martes, 24 de febrero de 2009
PREGUNTAS PRELIMINARES PARA LA SELECCIÓN DE UN MERCADO
SELECCIÓN DEL MERCADO EXTRANJERO
¿En un mercado extranjero existen oportunidades para los productos y servicios de la compañía’
¿Cual es el potencial de mercado en el extranjero?
¿Cuáles mercados nuevos es probable que abran en el extranjero?
¿Cuáles son los principales hechos y tendencias económicas, políticas, legales, sociales,
tecnológicas y ambientales en un país extranjero?
¿Qué impacto tienen las dimensiones ambientales sobre el específico mercado extranjero para los productos y servicios de la compañía?
¿Quiénes son los clientes actuales y potenciales de la compañía en el extranjero?
¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
¿Cuáles son sus características demográficas y psicograficas, ingreso disponible, ocupación, edad, sexo, opiniones, intereses, actividades, gustos, valores, etc.?
¿Cuál es su estilo de vida?
¿Quién toma las decisiones de compra?
¿Quién influye en las decisiones de compra?
¿Cómo se tomaran las decisiones de compra?
¿Donde se compran los productos?
¿Dónde se usan los productos?
¿Cuáles son los patrones y comportamientos de compra y consumo?
¿Cuál es la naturaleza de la competencia en el mercado extranjero?
¿Cuáles son los principales competidores directos e indirectos?
¿Cuáles son las principales características de los competidores?
¿Cuáles son las fuerzas y debilidades competitivas de la compañía en factores como calidad en el producto, líneas de producto, garantías, servicios, marcas, empaque, distribución, fuerza de ventas, publicidad, precios, experiencia, tecnología, capital y recursos humanos, y participación en el mercado?
¿Qué actitudes tienen los diferentes gobiernos (nacional y extranjero) hacia el comercio mundial?
¿Existen incentivos y barreras al comercio exterior?
¿Hay prejuicios contra las importaciones o exportaciones?
¿En especifico que están haciendo los diferentes gobiernos para motivar o alentar el comercio internacional?
¿Qué tan difícil son ciertas reglamentaciones gubernamentales para la compañía?
¿Qué tan bien desarrollados están los medios de comunicación masiva en el extranjero?
¿Son efectivos y eficientes los medios impresos y electrónicos en el extranjero?
¿Hay instalaciones adecuadas de transporte y almacenaje en el mercado extranjero?
¿El mercado extranjero ofrece canales eficientes de distribución para los productos de la compañía?
¿Cuáles son las características de los distribuidores nacionales y extranjeros existentes?
¿Qué tan efectivamente desempeñan los distribuidores sus específicas funciones de marketing?
¿Cuál es el estado de las instituciones de venta al menudeo?
EVALUACION SEGÚN MEZCLA DE MARKETING
¿Qué producto debe ofrecer la compañía en el extranjero?
¿Cuáles características especificas, diseño, color, empaque, marca, garantía, debe tener el producto?
¿Cuáles necesidades extranjeras satisface el producto?
¿La compañía debe adaptar o modificar su producto del mercado nacional y venderlo en el extranjero?
¿Debe desarrollar un producto nuevo para el mercado extranjero?
¿La compañía debe hacer o comprar el producto para el mercado extranjero?
¿Que tan competitivo es o será el producto en el extranjero?
¿Existe la necesidad de retirar el producto del mercado extranjero?
¿En el mercado extranjero en que etapa de su ciclo de vida esta el producto?
¿Qué servicios específicos son necesarios en el extranjero en las etapas de preventa y postventa?
¿Son adecuadas las instalaciones de servicio y reparación de la compañía?
¿Cuál es la imagen del producto y servicio de la compañía en el extranjero?
¿Qué patentes o marcas de fabrica tiene la compañía que puedan beneficiarla en el extranjero?
¿Cuánta protección legal tiene la compañía respecto a patentes, marcas de fábrica, etc.?
¿Cuál debe ser la filosofía de la misión del producto en el mercado extranjero?
¿Los productos de la compañía son responsables socialmente?
¿Los productos crean una buena imagen corporativa?
¿Qué efecto tiene el producto en el ambiente?
PRECIO
¿A que precio debe vender la compañía su producto?
¿El precio en el mercado extranjero refleja la calidad del producto?
¿Es competitivo el precio?
¿La compañía debe buscar los objetivos de penetración del mercado o fijación del precio del mercado en el extranjero?
¿Qué tipo de descuentos (comercial, en efectivo, cantidad) y bonificaciones (publicidad, intercambio) debe ofrecer la compañía a sus clientes extranjeros?
¿Deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?
¿Qué debe de hacer la compañía respecto al establecimiento del precio de la línea de producto?
¿Cuáles opciones de establecimiento de precios están disponibles si los costos aumentan o disminuyen?
¿Es la demanda en el mercado extranjero elástica o rígida?
¿Cómo serán considerados los precios por el gobierno extranjero, razonables, explotadores?
¿Los precios diferenciados pueden conducir al surgimiento de un mercado gris?
LUGAR- DISTRIBUCION
¿Cuáles son los canales de distribución que debe usar la compañía para comercializar sus productos en el extranjero?
¿En donde deben producir sus productos y como debe distribuirlos en el mercado extranjero?
¿Qué tipos de agentes, corredores, mayoristas, distribuidores, detallistas, etc. Debe usar la compañía?
¿Cuáles son las características y capacidades de los intermediarios disponibles?
¿Debe adquirirse la asistencia de compañías que administran la exportación?
¿Qué formas de transporte debe usar la compañía?
¿en donde deben almacenarse los productos?
¿Cuál es el costo de distribución por canal?
¿Cuáles son los costos de la distribución física?
¿Qué tipo de asistencia e incentivos debe proporcionar la compañía a sus intermediarios para lograr sus objetivos de distribución extranjera?
¿Cuáles son los canales de distribución que son utilizados por los competidores de la compañía y que tan efectivos son?
¿Existe una necesidad de revertir el sistema de distribución Vg. Reciclaje?
PROMOCION- NO PERSONAL (publicidad y promoción de ventas)
¿Cómo debe promover sus productos en el mercado extranjero? ¿Debe anunciarse? ¿Debe participar en ferias de comercio internacional y exhibiciones?
¿Cuáles son las necesidades de comunicación del mercado exterior?
¿Cuáles deber ser los objetivos de comunicación y promoción en el extranjero?
¿Cuál debe ser el presupuesto total de promoción extranjera?
¿Cuáles son los medios de publicidad disponibles para promover en el mercado extranjero?
¿Cuales son sus fuerzas y limitaciones? ¿Que tan efectivos son los medios publicitarios nacionales y extranjero?
¿La compañía deber usar una agencia de publicidad?
¿Cómo debe seleccionarla?
¿Qué tan efectivos y competitivos son los programas de publicidad y promoción existentes en la compañía respecto al mercado extranjero?
¿Cuáles son los requerimientos legales?
¿Existen leyes extranjeras contra la publicidad competitividad?
PROMOCION- VENTA PERSONAL
¿Existe la necesidad de venta personal para promover el producto en el extranjero?
¿Qué asistencia o servicios necesitan los clientes extranjeros de la fuerza de ventas?
¿Cuál debe ser la naturaleza de la venta personal en el extranjero?
¿Cuántos vendedores deben tener la compañía?
¿Cómo debe ser capacitado, motivado y compensado el personal de ventas, asignados los territorios extranjeros?
¿Cuál debe ser la naturaleza del esfuerzo de ventas en el extranjero?
¿Cómo se compara la fuerza de ventas con sus competidores?
¿Cuáles criterios debe usar la compañía para evaluar el desempeño de las ventas?
¿Cómo debe realizar la compañía el análisis de ventas?
¿En un mercado extranjero existen oportunidades para los productos y servicios de la compañía’
¿Cual es el potencial de mercado en el extranjero?
¿Cuáles mercados nuevos es probable que abran en el extranjero?
¿Cuáles son los principales hechos y tendencias económicas, políticas, legales, sociales,
tecnológicas y ambientales en un país extranjero?
¿Qué impacto tienen las dimensiones ambientales sobre el específico mercado extranjero para los productos y servicios de la compañía?
¿Quiénes son los clientes actuales y potenciales de la compañía en el extranjero?
¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
¿Cuáles son sus características demográficas y psicograficas, ingreso disponible, ocupación, edad, sexo, opiniones, intereses, actividades, gustos, valores, etc.?
¿Cuál es su estilo de vida?
¿Quién toma las decisiones de compra?
¿Quién influye en las decisiones de compra?
¿Cómo se tomaran las decisiones de compra?
¿Donde se compran los productos?
¿Dónde se usan los productos?
¿Cuáles son los patrones y comportamientos de compra y consumo?
¿Cuál es la naturaleza de la competencia en el mercado extranjero?
¿Cuáles son los principales competidores directos e indirectos?
¿Cuáles son las principales características de los competidores?
¿Cuáles son las fuerzas y debilidades competitivas de la compañía en factores como calidad en el producto, líneas de producto, garantías, servicios, marcas, empaque, distribución, fuerza de ventas, publicidad, precios, experiencia, tecnología, capital y recursos humanos, y participación en el mercado?
¿Qué actitudes tienen los diferentes gobiernos (nacional y extranjero) hacia el comercio mundial?
¿Existen incentivos y barreras al comercio exterior?
¿Hay prejuicios contra las importaciones o exportaciones?
¿En especifico que están haciendo los diferentes gobiernos para motivar o alentar el comercio internacional?
¿Qué tan difícil son ciertas reglamentaciones gubernamentales para la compañía?
¿Qué tan bien desarrollados están los medios de comunicación masiva en el extranjero?
¿Son efectivos y eficientes los medios impresos y electrónicos en el extranjero?
¿Hay instalaciones adecuadas de transporte y almacenaje en el mercado extranjero?
¿El mercado extranjero ofrece canales eficientes de distribución para los productos de la compañía?
¿Cuáles son las características de los distribuidores nacionales y extranjeros existentes?
¿Qué tan efectivamente desempeñan los distribuidores sus específicas funciones de marketing?
¿Cuál es el estado de las instituciones de venta al menudeo?
EVALUACION SEGÚN MEZCLA DE MARKETING
¿Qué producto debe ofrecer la compañía en el extranjero?
¿Cuáles características especificas, diseño, color, empaque, marca, garantía, debe tener el producto?
¿Cuáles necesidades extranjeras satisface el producto?
¿La compañía debe adaptar o modificar su producto del mercado nacional y venderlo en el extranjero?
¿Debe desarrollar un producto nuevo para el mercado extranjero?
¿La compañía debe hacer o comprar el producto para el mercado extranjero?
¿Que tan competitivo es o será el producto en el extranjero?
¿Existe la necesidad de retirar el producto del mercado extranjero?
¿En el mercado extranjero en que etapa de su ciclo de vida esta el producto?
¿Qué servicios específicos son necesarios en el extranjero en las etapas de preventa y postventa?
¿Son adecuadas las instalaciones de servicio y reparación de la compañía?
¿Cuál es la imagen del producto y servicio de la compañía en el extranjero?
¿Qué patentes o marcas de fabrica tiene la compañía que puedan beneficiarla en el extranjero?
¿Cuánta protección legal tiene la compañía respecto a patentes, marcas de fábrica, etc.?
¿Cuál debe ser la filosofía de la misión del producto en el mercado extranjero?
¿Los productos de la compañía son responsables socialmente?
¿Los productos crean una buena imagen corporativa?
¿Qué efecto tiene el producto en el ambiente?
PRECIO
¿A que precio debe vender la compañía su producto?
¿El precio en el mercado extranjero refleja la calidad del producto?
¿Es competitivo el precio?
¿La compañía debe buscar los objetivos de penetración del mercado o fijación del precio del mercado en el extranjero?
¿Qué tipo de descuentos (comercial, en efectivo, cantidad) y bonificaciones (publicidad, intercambio) debe ofrecer la compañía a sus clientes extranjeros?
¿Deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?
¿Qué debe de hacer la compañía respecto al establecimiento del precio de la línea de producto?
¿Cuáles opciones de establecimiento de precios están disponibles si los costos aumentan o disminuyen?
¿Es la demanda en el mercado extranjero elástica o rígida?
¿Cómo serán considerados los precios por el gobierno extranjero, razonables, explotadores?
¿Los precios diferenciados pueden conducir al surgimiento de un mercado gris?
LUGAR- DISTRIBUCION
¿Cuáles son los canales de distribución que debe usar la compañía para comercializar sus productos en el extranjero?
¿En donde deben producir sus productos y como debe distribuirlos en el mercado extranjero?
¿Qué tipos de agentes, corredores, mayoristas, distribuidores, detallistas, etc. Debe usar la compañía?
¿Cuáles son las características y capacidades de los intermediarios disponibles?
¿Debe adquirirse la asistencia de compañías que administran la exportación?
¿Qué formas de transporte debe usar la compañía?
¿en donde deben almacenarse los productos?
¿Cuál es el costo de distribución por canal?
¿Cuáles son los costos de la distribución física?
¿Qué tipo de asistencia e incentivos debe proporcionar la compañía a sus intermediarios para lograr sus objetivos de distribución extranjera?
¿Cuáles son los canales de distribución que son utilizados por los competidores de la compañía y que tan efectivos son?
¿Existe una necesidad de revertir el sistema de distribución Vg. Reciclaje?
PROMOCION- NO PERSONAL (publicidad y promoción de ventas)
¿Cómo debe promover sus productos en el mercado extranjero? ¿Debe anunciarse? ¿Debe participar en ferias de comercio internacional y exhibiciones?
¿Cuáles son las necesidades de comunicación del mercado exterior?
¿Cuáles deber ser los objetivos de comunicación y promoción en el extranjero?
¿Cuál debe ser el presupuesto total de promoción extranjera?
¿Cuáles son los medios de publicidad disponibles para promover en el mercado extranjero?
¿Cuales son sus fuerzas y limitaciones? ¿Que tan efectivos son los medios publicitarios nacionales y extranjero?
¿La compañía deber usar una agencia de publicidad?
¿Cómo debe seleccionarla?
¿Qué tan efectivos y competitivos son los programas de publicidad y promoción existentes en la compañía respecto al mercado extranjero?
¿Cuáles son los requerimientos legales?
¿Existen leyes extranjeras contra la publicidad competitividad?
PROMOCION- VENTA PERSONAL
¿Existe la necesidad de venta personal para promover el producto en el extranjero?
¿Qué asistencia o servicios necesitan los clientes extranjeros de la fuerza de ventas?
¿Cuál debe ser la naturaleza de la venta personal en el extranjero?
¿Cuántos vendedores deben tener la compañía?
¿Cómo debe ser capacitado, motivado y compensado el personal de ventas, asignados los territorios extranjeros?
¿Cuál debe ser la naturaleza del esfuerzo de ventas en el extranjero?
¿Cómo se compara la fuerza de ventas con sus competidores?
¿Cuáles criterios debe usar la compañía para evaluar el desempeño de las ventas?
¿Cómo debe realizar la compañía el análisis de ventas?
lunes, 23 de febrero de 2009
El Agente Aduanal de México
Definición
El agente aduanal es una persona física a quien la Secretaría de Hacienda y Crédito Público autoriza mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías, en los diferentes regímenes aduaneros previstos en la Ley de quien contrate sus servicios.
Los interesados en obtener una patente de agente aduanal deberán cumplir con los requisitos señalados en el artículo 159 de la Ley Aduanera, para ello, es necesario esperar a que se publique una Convocatoria en el Diario Oficial de la Federación.
Una vez que se cumple con los requisitos, la Secretaría otorga la patente de agente aduanal, mediante la emisión del acuerdo con el cual se autoriza la expedición de la patente de agente aduanal ante la aduana de adscripción que se hubiera solicitado.
Para que un agente o apoderado aduanal, inicie los trámites de comercio exterior debe de contar con una carta de encomienda, que es el documento que comprueba el encargo que se le confiere a éste, por parte de la persona que contrata sus servicios para realizar únicamente el despacho aduanero de mercancías por las que fue contratado, esta carta debe de estar firmada por el importador.
Requisitos para obtener patente de agente aduanal:
• Ser mexicano por nacimiento en pleno ejercicio de sus derechos
• No haber sido condenado por sentencia ejecutoriada por delito doloso y en el caso de haber sido agente o apoderado aduanal, su patente o autorización no hubieran sido canceladas
• Gozar de buena reputación personal
• No ser servidor público, excepto tratándose de cargos de elección popular, ni militar en servicio activo
• No tener parentesco por consanguinidad en línea recta sin limitación de grado y colateral hasta el cuarto grado, ni por afinidad, con el administrador de la aduana de adscripción de la patente
• Tener título profesional o su equivalente en los términos de la ley de la materia
• Tener experiencia en materia aduanera, mayor de tres años
• Exhibir constancia de su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes
• Aprobar el examen de conocimientos que practique la autoridad aduanera y un examen psicotécnico
El agente aduanal es responsable de los siguientes conceptos:
• Veracidad y exactitud de los datos e información suministrados
• Determinación del régimen aduanero de las mercancías y de su correcta clasificación arancelaria
• Del cumplimiento de las demás obligaciones que en materia de regulaciones y restricciones no arancelarias rijan para dichas mercancías, de conformidad con lo previsto por la Ley Aduanera y por las demás leyes y disposiciones aplicables
Causas excluyentes de responsabilidad del agente aduanal:
Por el pago de las diferencias de contribuciones, cuotas compensatorias, multas y recargos que se determinen, así como por el incumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias, si éstos provienen de la inexactitud o falsedad de los datos y documentos que el contribuyente le hubiera proporcionado al citado agente aduanal, siempre que este último no hubiera podido conocer dicha inexactitud o falsedad al examinar las mercancías, por no ser apreciable a la vista y por requerir para su identificación de análisis químico, o de análisis de laboratorio tratándose de las mercancías que mediante reglas establezca la Secretaría
De las contribuciones y, en su caso, cuotas compensatorias omitidas por la diferencia. Entre el valor declarado y el valor en aduana determinado por la autoridad, cuando se dé alguno de los siguientes supuestos:
a) Cuando el valor declarado en el pedimento sea inferior al valor de transacción de mercancías idénticas o similares determinado conforme a los artículos 72 y 73 de la Ley, en menos de 40%
b) Cuando las mercancías se encuentren sujetas a precios estimados por la Secretaría, siempre que el valor declarado sea igual o mayor al precio estimado o se haya otorgado la garantía a que se refiere el artículo 86-A, fracción I, de la Ley.
De las contribuciones omitidas que se deriven de la aplicación de un arancel preferencial cuando de conformidad con algún tratado o acuerdo internacional del que México sea parte, se requiera de un certificado de origen para gozar de trato arancelario preferencial, siempre que conserve copia del certificado de origen que ampare las mercancías y se asegure que el certificado se encuentra en el formato oficial aprobado para tales efectos, que ha sido llenado en su totalidad conforme a su instructivo y que se encuentra vigente a la fecha de la importación.
De las cuotas compensatorias omitidas cuando se importen mercancías idénticas o similares a aquellas que se encuentren sujetas a dichas cuotas, siempre que conserve copia del certificado de país de origen válido, expedido de conformidad con las disposiciones aplicables y cumpla con lo que establezca el Reglamento
Las excluyentes de responsabilidad señaladas en este artículo, no serán aplicables cuando el agente aduanal utilice un Registro Federal de Contribuyentes de un importador que no le hubiera encargado el despacho de las mercancías.
Responsabilidad solidaria del agente aduanal
El agente aduanal es responsable solidario del pago de los impuestos al comercio exterior y de las demás contribuciones, así como de las cuotas compensatorias que se causan con motivo de la introducción de mercancías al territorio nacional o de su extracción del mismo, en cuyo despacho aduanero intervenga personalmente o por conducto de sus mandatarios o empleados autorizados. La responsabilidad solidaria comprende los accesorios, con excepción de las multas.
Actuación del Agente Aduanal:
La persona física que haya obtenido la patente de agente aduanal, le da el derecho a actuar ante la aduana de adscripción para la que se le expidió la patente. El agente aduanal podrá solicitar autorización para actuar en una aduana adicional a la de adscripción por la que se le otorgó la patente.
En ningún caso se podrá autorizar a un agente aduanal a efectuar despachos en más de tres aduanas distintas a las de su adscripción. Cuando el agente aduanal expresamente renuncie a una aduana que le hubiera sido autorizada, podrá presentar solicitud para que se le autorice en otra aduana.
Obligaciones del Agente Aduanal:
• En los trámites o gestiones aduanales, actuar siempre con su carácter de agente aduanal
• Realizar el descargo total o parcial en el medio magnético, en los casos de las mercancías sujetas a regulaciones y restricciones no arancelarias cuyo cumplimiento se realice mediante dicho medio, en los términos que establezca la Secretaría de Economía, y anotar en el pedimento respectivo la firma electrónica que demuestre dicho descargo.
• Rendir el dictamen técnico cuando se lo solicite la autoridad competente.
• Cumplir el encargo que se le hubiera conferido, por lo que no podrá transferirlo ni endosar documentos que estén a su favor o a su nombre, sin la autorización expresa y por escrito de quien lo otorgó.
• Abstenerse de retribuir de cualquier forma, directa o indirectamente, a un agente aduanal suspendido en el ejercicio de sus funciones o a alguna persona moral en que éste sea socio o accionista o esté relacionado de cualquier otra forma, por la transferencia de clientes que le haga el agente aduanal suspendido; así como recibir pagos directa o indirectamente de un agente aduanal suspendido en sus funciones o de una persona moral en la que éste sea socio o accionista o relacionado de cualquier otra forma, por realizar trámites relacionados con la importación o exportación de mercancías propiedad de personas distintas del agente aduanal suspendido o de la persona moral aludida.
• Declarar, bajo protesta de decir verdad, el nombre y domicilio fiscal del destinatario o del remitente de las mercancías, la clave del Registro Federal de Contribuyentes de aquellos y el propio, la naturaleza y características de las mercancías y los demás datos relativos a la operación de comercio exterior en que intervenga, en las formas oficiales y documentos en que se requieran o, en su caso, en el sistema mecanizado.
Formar un archivo con la copia de cada uno de los pedimentos tramitados o grabar dichos pedimentos en los medios magnéticos que autorice la Secretaría y con los siguientes documentos:
a)Copia de la factura comercial
b)El conocimiento de embarque o guía aérea revalidados, en su caso
c)Los documentos que comprueben el cumplimiento de las obligaciones en materia de regulaciones y restricciones no arancelarias
d) La comprobación de origen y de la procedencia de las mercancías cuando corresponda
e) La manifestación de valor a que se refiere el artículo 59, fracción III de la Ley
f) El documento en que conste la garantía a que se refiere el inciso e), fracción I del artículo 36 de la Ley, cuando se trate de mercancías con precio estimado establecido por la Secretaría
g) Copia del documento presentado por el importador a la Administración General de Aduanas que compruebe el encargo que se le hubiere conferido para realizar el despacho aduanero de las mercancías. En los casos a los que se refiere el último párrafo, de la fracción III del artículo 59 de la Ley, queda obligado a conservar únicamente los registros electrónicos que acrediten el cargo conferido
Los documentos antes señalados deberán conservarse durante cinco años en la oficina principal de la agencia a disposición de las autoridades aduaneras. Dichos documentos podrán conservarse microfilmados o grabados en cualquier otro medio magnético que autorice la Secretaría.
OBLIGACIONES DEL AGENTE ADUANAL ANTE LA AUTORIDAD
Presentar la garantía por cuenta de los importadores de la posible diferencia de contribuciones y sus accesorios, en los términos previstos en la Ley, a que pudiera dar lugar por declarar en el pedimento un valor inferior al precio estimado que establezca la Secretaría para mercancías que sean objeto de subvaluación.
Aceptar las visitas que ordenen las autoridades aduaneras, para comprobar que cumple sus obligaciones o para investigaciones determinadas.
Solicitar la autorización de las autoridades aduaneras para poder suspender sus actividades, en los casos previstos en la Ley.
El agente aduanal es una persona física a quien la Secretaría de Hacienda y Crédito Público autoriza mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancías, en los diferentes regímenes aduaneros previstos en la Ley de quien contrate sus servicios.
Los interesados en obtener una patente de agente aduanal deberán cumplir con los requisitos señalados en el artículo 159 de la Ley Aduanera, para ello, es necesario esperar a que se publique una Convocatoria en el Diario Oficial de la Federación.
Una vez que se cumple con los requisitos, la Secretaría otorga la patente de agente aduanal, mediante la emisión del acuerdo con el cual se autoriza la expedición de la patente de agente aduanal ante la aduana de adscripción que se hubiera solicitado.
Para que un agente o apoderado aduanal, inicie los trámites de comercio exterior debe de contar con una carta de encomienda, que es el documento que comprueba el encargo que se le confiere a éste, por parte de la persona que contrata sus servicios para realizar únicamente el despacho aduanero de mercancías por las que fue contratado, esta carta debe de estar firmada por el importador.
Requisitos para obtener patente de agente aduanal:
• Ser mexicano por nacimiento en pleno ejercicio de sus derechos
• No haber sido condenado por sentencia ejecutoriada por delito doloso y en el caso de haber sido agente o apoderado aduanal, su patente o autorización no hubieran sido canceladas
• Gozar de buena reputación personal
• No ser servidor público, excepto tratándose de cargos de elección popular, ni militar en servicio activo
• No tener parentesco por consanguinidad en línea recta sin limitación de grado y colateral hasta el cuarto grado, ni por afinidad, con el administrador de la aduana de adscripción de la patente
• Tener título profesional o su equivalente en los términos de la ley de la materia
• Tener experiencia en materia aduanera, mayor de tres años
• Exhibir constancia de su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes
• Aprobar el examen de conocimientos que practique la autoridad aduanera y un examen psicotécnico
El agente aduanal es responsable de los siguientes conceptos:
• Veracidad y exactitud de los datos e información suministrados
• Determinación del régimen aduanero de las mercancías y de su correcta clasificación arancelaria
• Del cumplimiento de las demás obligaciones que en materia de regulaciones y restricciones no arancelarias rijan para dichas mercancías, de conformidad con lo previsto por la Ley Aduanera y por las demás leyes y disposiciones aplicables
Causas excluyentes de responsabilidad del agente aduanal:
Por el pago de las diferencias de contribuciones, cuotas compensatorias, multas y recargos que se determinen, así como por el incumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias, si éstos provienen de la inexactitud o falsedad de los datos y documentos que el contribuyente le hubiera proporcionado al citado agente aduanal, siempre que este último no hubiera podido conocer dicha inexactitud o falsedad al examinar las mercancías, por no ser apreciable a la vista y por requerir para su identificación de análisis químico, o de análisis de laboratorio tratándose de las mercancías que mediante reglas establezca la Secretaría
De las contribuciones y, en su caso, cuotas compensatorias omitidas por la diferencia. Entre el valor declarado y el valor en aduana determinado por la autoridad, cuando se dé alguno de los siguientes supuestos:
a) Cuando el valor declarado en el pedimento sea inferior al valor de transacción de mercancías idénticas o similares determinado conforme a los artículos 72 y 73 de la Ley, en menos de 40%
b) Cuando las mercancías se encuentren sujetas a precios estimados por la Secretaría, siempre que el valor declarado sea igual o mayor al precio estimado o se haya otorgado la garantía a que se refiere el artículo 86-A, fracción I, de la Ley.
De las contribuciones omitidas que se deriven de la aplicación de un arancel preferencial cuando de conformidad con algún tratado o acuerdo internacional del que México sea parte, se requiera de un certificado de origen para gozar de trato arancelario preferencial, siempre que conserve copia del certificado de origen que ampare las mercancías y se asegure que el certificado se encuentra en el formato oficial aprobado para tales efectos, que ha sido llenado en su totalidad conforme a su instructivo y que se encuentra vigente a la fecha de la importación.
De las cuotas compensatorias omitidas cuando se importen mercancías idénticas o similares a aquellas que se encuentren sujetas a dichas cuotas, siempre que conserve copia del certificado de país de origen válido, expedido de conformidad con las disposiciones aplicables y cumpla con lo que establezca el Reglamento
Las excluyentes de responsabilidad señaladas en este artículo, no serán aplicables cuando el agente aduanal utilice un Registro Federal de Contribuyentes de un importador que no le hubiera encargado el despacho de las mercancías.
Responsabilidad solidaria del agente aduanal
El agente aduanal es responsable solidario del pago de los impuestos al comercio exterior y de las demás contribuciones, así como de las cuotas compensatorias que se causan con motivo de la introducción de mercancías al territorio nacional o de su extracción del mismo, en cuyo despacho aduanero intervenga personalmente o por conducto de sus mandatarios o empleados autorizados. La responsabilidad solidaria comprende los accesorios, con excepción de las multas.
Actuación del Agente Aduanal:
La persona física que haya obtenido la patente de agente aduanal, le da el derecho a actuar ante la aduana de adscripción para la que se le expidió la patente. El agente aduanal podrá solicitar autorización para actuar en una aduana adicional a la de adscripción por la que se le otorgó la patente.
En ningún caso se podrá autorizar a un agente aduanal a efectuar despachos en más de tres aduanas distintas a las de su adscripción. Cuando el agente aduanal expresamente renuncie a una aduana que le hubiera sido autorizada, podrá presentar solicitud para que se le autorice en otra aduana.
Obligaciones del Agente Aduanal:
• En los trámites o gestiones aduanales, actuar siempre con su carácter de agente aduanal
• Realizar el descargo total o parcial en el medio magnético, en los casos de las mercancías sujetas a regulaciones y restricciones no arancelarias cuyo cumplimiento se realice mediante dicho medio, en los términos que establezca la Secretaría de Economía, y anotar en el pedimento respectivo la firma electrónica que demuestre dicho descargo.
• Rendir el dictamen técnico cuando se lo solicite la autoridad competente.
• Cumplir el encargo que se le hubiera conferido, por lo que no podrá transferirlo ni endosar documentos que estén a su favor o a su nombre, sin la autorización expresa y por escrito de quien lo otorgó.
• Abstenerse de retribuir de cualquier forma, directa o indirectamente, a un agente aduanal suspendido en el ejercicio de sus funciones o a alguna persona moral en que éste sea socio o accionista o esté relacionado de cualquier otra forma, por la transferencia de clientes que le haga el agente aduanal suspendido; así como recibir pagos directa o indirectamente de un agente aduanal suspendido en sus funciones o de una persona moral en la que éste sea socio o accionista o relacionado de cualquier otra forma, por realizar trámites relacionados con la importación o exportación de mercancías propiedad de personas distintas del agente aduanal suspendido o de la persona moral aludida.
• Declarar, bajo protesta de decir verdad, el nombre y domicilio fiscal del destinatario o del remitente de las mercancías, la clave del Registro Federal de Contribuyentes de aquellos y el propio, la naturaleza y características de las mercancías y los demás datos relativos a la operación de comercio exterior en que intervenga, en las formas oficiales y documentos en que se requieran o, en su caso, en el sistema mecanizado.
Formar un archivo con la copia de cada uno de los pedimentos tramitados o grabar dichos pedimentos en los medios magnéticos que autorice la Secretaría y con los siguientes documentos:
a)Copia de la factura comercial
b)El conocimiento de embarque o guía aérea revalidados, en su caso
c)Los documentos que comprueben el cumplimiento de las obligaciones en materia de regulaciones y restricciones no arancelarias
d) La comprobación de origen y de la procedencia de las mercancías cuando corresponda
e) La manifestación de valor a que se refiere el artículo 59, fracción III de la Ley
f) El documento en que conste la garantía a que se refiere el inciso e), fracción I del artículo 36 de la Ley, cuando se trate de mercancías con precio estimado establecido por la Secretaría
g) Copia del documento presentado por el importador a la Administración General de Aduanas que compruebe el encargo que se le hubiere conferido para realizar el despacho aduanero de las mercancías. En los casos a los que se refiere el último párrafo, de la fracción III del artículo 59 de la Ley, queda obligado a conservar únicamente los registros electrónicos que acrediten el cargo conferido
Los documentos antes señalados deberán conservarse durante cinco años en la oficina principal de la agencia a disposición de las autoridades aduaneras. Dichos documentos podrán conservarse microfilmados o grabados en cualquier otro medio magnético que autorice la Secretaría.
OBLIGACIONES DEL AGENTE ADUANAL ANTE LA AUTORIDAD
Presentar la garantía por cuenta de los importadores de la posible diferencia de contribuciones y sus accesorios, en los términos previstos en la Ley, a que pudiera dar lugar por declarar en el pedimento un valor inferior al precio estimado que establezca la Secretaría para mercancías que sean objeto de subvaluación.
Aceptar las visitas que ordenen las autoridades aduaneras, para comprobar que cumple sus obligaciones o para investigaciones determinadas.
Solicitar la autorización de las autoridades aduaneras para poder suspender sus actividades, en los casos previstos en la Ley.
domingo, 22 de febrero de 2009
OFIMATICA Y MARKETING
OFIMATICA
Se llama ofimática al equipamiento hardware y software usado para idear y crear, coleccionar, almacenar, manipular y transmitir digitalmente la información necesaria en una oficina para realizar tareas y lograr objetivos básicos. Las actividades básicas de un sistema ofimático comprenden el almacenamiento de datos en bruto, la transferencia electrónica de los mismos y la gestión de información electrónica relativa al negocio.La ofimática ayuda a optimizar o automatizar las tareas típicas en una oficina, ya existentes.
La columna vertebral de la ofimática es una red de área local (LAN), que permite a los usuarios transmitir datos, correo electrónico e incluso voz por la Red. Todas las funciones propia del trabajo en oficina, incluyendo dictados, mecanografía, archivado, copias, fax, télex, microfilmado y gestión de archivos, operación de los teléfonos y la centralita, caen en esta categoría. La ofimática fue un concepto muy popular en los años 1970 y 1980, cuando los ordenadores de sobremesa se popularizaron.
Actualmente, la ofimática apunta hacia aplicar todos los procedimientos descritos, en forma wireless, es decir sin cables. En este aspecto las cada vez más populares WIFI, y WIMAX juegan un papel trascendental.
Fuente: Wikipedia.org
SU RELACIÓN CON EL MARKETING
En un sentido amplio se refiere a la adopción de tecnologías de software y hardware para optimizar la funciones del departamento de Marketing de una empresa u agencia de Mercadotecnia al focalizar su esfuerzo en la distribución dentro de una red propia de archivos electrónicos que faciliten el intercambio de información entre el personal del departamento.
Desde el diseñador gráfico que envía y recibe cambios en la imagen, pasando por la persona que se dedica al desarrollo de materiales de promoción tales como presentaciones en línea para el departamento de ventas, catálogos, website, hasta aquellos profesionistas del Marketing que focalizan su participación en la búsqueda de sistemas y dispositivos electrónicos que faciliten la recolección de información para Investigación de Mercados y por otro lado software que permita administrar las relaciones con el cliente como son software de CRM (Costumer Relationship Management) o programas que ofrezcan interactividad como las plataformas basadas en Microsoft Office para la comunicación departamental, interdepartamental e internacional.
Formato BLOG
CONCEPTO DE BLOG
Un blog, o en español también una bitácora, es un sitio web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, apareciendo primero el más reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente.
El término weblog proviene de las palabras web y log ('log' en inglés = diario). El término bitácora, en referencia a los antiguos cuadernos de bitácora de los barcos, se utiliza preferentemente cuando el autor escribe sobre su vida propia como si fuese un diario, pero publicado en Internet.
DESCRIPCION
Habitualmente, en cada artículo de un blog, los lectores pueden escribir sus comentarios y el autor darles respuesta, de forma que es posible establecer un diálogo. No obstante es necesario precisar que ésta es una opción que depende de la decisión que tome al respecto el autor del blog, pues las herramientas permiten diseñar blogs en los cuales no todos los internautas -o incluso ninguno- puedan participar. El uso o tema de cada blog es particular, los hay de tipo personal, periodístico, empresarial o corporativo, tecnológico, educativo (edublogs), políticos, etc.
HISTORIA
Antes de que los blogs se hicieran populares, existían comunidades digitales como USENET, listas de correo electrónico y BBS. En los años 90 los programas para crear foros de internet, como por ejemplo WebEx, posibilitaron conversaciones con hilos. Los hilos son mensajes que están relacionados con un tema del foro.
1994 - 2000
El blog moderno es una evolución de los diarios en línea donde la gente escribía sobre su vida personal, como si fuesen un diario íntimo pero en red. Las páginas abiertas Webring incluían a miembros de la comunidad de diarios en línea. Justin Hall, quien escribió desde 1994 su blog personal, mientras era estudiante de la Universidad de Swarthmore, es reconocido generalmente como uno de los primeros blogueros.
También había otras formas de diarios online. Un ejemplo era el diario del programador de juegos John Carmack, publicado mediante el protocolo Finger. Los sitios web, como los sitios corporativos y las páginas web personales, tenían y todavía tienen a menudo secciones sobre noticias o novedades, a menudo en la página principal y clasificados por fecha. Uno de los primeros precursores de un blog fue el sitio web personal de Kibo, actualizado mediante USENET.
Los primeros blogs eran simplemente componentes actualizados de sitios web comunes. Sin embargo, la evolución de las herramientas que facilitaban la producción y mantenimiento de artículos web publicados y ordenados de forma cronológica hizo que el proceso de publicación pudiera dirigirse hacia muchas más personas, y no necesariamente con conocimientos técnicos. Últimamente, esto ha llevado a que en la actualidad existan diversos tipos de formas de publicar blogs. Por ejemplo, el uso de algún tipo de software basado en navegador es hoy en día un aspecto común del blogging. Los blogs pueden ser almacenados mediante servicios de alojamiento de blogs dedicados o pueden ser utilizados mediante software para blogs como Blogger o LiveJournal, o mediante servicios de alojamiento web corrientes como DreamHost.
El término "weblog" fue acuñado por Jorn Barger el 17 de diciembre de 1997. La forma corta, "blog", fue acuñada por Peter Merholz, quien dividió la palabra weblog en la frase we blog en la barra lateral de su blog Peterme.com en abril o mayo de 1999. Rápidamente fue adoptado tanto como nombre y verbo (asumiendo "bloguear" como "editar el weblog de alguien o añadir un mensaje en el weblog de alguien").
Tras un comienzo lento, los blogs ganaron popularidad rápidamente: el sitio Xanga, lanzado en 1996, sólo tenía 100 diarios en 1997, pero más de 50.000.000 en diciembre de 2005. El uso de blogs se difundió durante 1999 y los siguientes años, siendo muy popularizado durante la llegada casi simultánea de las primeras herramientas de alojamiento de blogs:
Open Diary lanzado en octubre de 1998, pronto creció hasta miles de diarios online. Open Diary innovó en los comentarios de los lectores, siendo el primer blog comunitario donde los lectores podían añadir comentarios a las entradas de los blogs.
Brad Fitzpatrick comenzó LiveJournal en marzo de 1999.
Andrew Smales creó Pitas.com en julio de 1999 como una alternativa más fácil para mantener una "página de noticias" en un sitio web, seguido de Diaryland en septiembre de 1999, centrándose más en la comunidad de diarios personales.
Evan Williams y Meg Hourihan (Pyra Labs) lanzaron Blogger.com en agosto de 1999 (adquirido por Google en febrero de 2003)
El blogging combinaba la página web personal con herramientas para poder enlazar con otras páginas más fácilmente — en concreto permalinks, blogrolls y trackbacks. Esto, junto a los motores de búsqueda de weblogs permitió a los blogueros llevar un seguimiento de los hilos que les conectaban con otros con intereses similares.
2000 - 2005
Los primeros blogs estadounidenses populares aparecieron en 2001: AndrewSullivan.com de Andrew Sullivan, Politics1.com de Ron Gunzburger, Political Wire de Taegan Goddardy MyDD de Jerome Armstrong — tratando principalmente temas políticos.
En 2002, el blogging se había convertido en tal fenómeno que comenzaron a aparecer manuales COMOs, centrándose principalmente en la técnica. La importancia de la comunidad de blogs (y su relación con un sociedad más grande) cobró importancia rápidamente. Las escuelas de periodismo comenzaron a investigar el fenómeno de los blogs y establecer diferencias entre el periodismo y el blogging.
En 2002, el amigo de Jerome Armstrong y ex-socio Markos Moulitsas Zúniga comenzó DailyKos. Con picos de hasta un millón de visitas diarias, se ha convertido en uno de los blogs con más tráfico de Internet.
El año 2005, se escogió la fecha del 31 de agosto, para celebrar en toda la red, el llamado "día internacional del Blog". La idea nació de un bloguero (usuario de blog) israelí llamado Nir Ofir, que propuso que en esta fecha, los blogueros que desarrollan bitácoras personales enviaran cinco invitaciones de cinco blogs de diferentes temáticas a cinco diferentes contactos, para que así los internautas dieran a conocer blogs que seguramente otras personas desconocían y les pudiera resultar interesantes.
2006 - Al presente
Hoy en día el blogging es uno de los servicios más populares en el Internet, llegando hasta el punto que cantantes o actores famosos tienen blogs, así también como empresas Internacionales inclusive. Entre los servidores de blogs más populares se encuentran Blogger y Wordpress.
HERRAMIENTAS PARA SU CREACIÓN Y MANTENIMIENTO
Existen variadas herramientas de mantenimiento de blogs que permiten, muchas de ellas gratuitamente, sin necesidad de elevados conocimientos técnicos, administrar todo el weblog, coordinar, borrar o reescribir los artículos, moderar los comentarios de los lectores, etc., de una forma casi tan sencilla como administrar el correo electrónico. Actualmente su modo de uso se ha simplificado a tal punto que casi cualquier usuario es capaz de crear y administrar un blog.
Las herramientas de mantenimiento de weblogs se clasifican, principalmente, en dos tipos: aquellas que ofrecen una solución completa de alojamiento, gratuita (como Freewebs, Blogger y LiveJournal), y aquellas soluciones consistentes en software que, al ser instalado en un sitio web, permiten crear, editar y administrar un blog directamente en el servidor que aloja el sitio (como es el caso de WordPress o de Movable Type). Este software es una variante de las herramientas llamadas Sistemas de Gestión de Contenido (CMS), y muchos son gratuitos. La mezcla de los dos tipos es la solución planteada por la versión multiusuario de WordPress (WordPress MU) a partir de la cual se pueden crear plataformas como Rebuscando.INFO, Wordpress.com o CiberBlog.es o *Blog total.
Las herramientas que proporcionan alojamiento gratuito asignan al usuario una dirección web (por ejemplo, en el caso de Blogger, la dirección asignada termina en "blogspot.com"), y le proveen de una interfaz, a través de la cual puede añadir y editar contenido. Sin embargo, la funcionalidad de un blog creado con una de estas herramientas se limita a lo que pueda ofrecer el proveedor del servicio, o hosting.
Un software que gestione el contenido, en tanto, requiere necesariamente de un servidor propio para ser instalado, del modo en que se hace en un sitio web tradicional. Su gran ventaja es que permite control total sobre la funcionalidad que ofrecerá el blog, permitiendo así adaptarlo totalmente a las necesidades del sitio, e incluso combinarlo con otros tipos de contenido.
Fuente: Wikipedia.org
http://es.wikipedia.org/wiki/Blogs
Un blog, o en español también una bitácora, es un sitio web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, apareciendo primero el más reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente.
El término weblog proviene de las palabras web y log ('log' en inglés = diario). El término bitácora, en referencia a los antiguos cuadernos de bitácora de los barcos, se utiliza preferentemente cuando el autor escribe sobre su vida propia como si fuese un diario, pero publicado en Internet.
DESCRIPCION
Habitualmente, en cada artículo de un blog, los lectores pueden escribir sus comentarios y el autor darles respuesta, de forma que es posible establecer un diálogo. No obstante es necesario precisar que ésta es una opción que depende de la decisión que tome al respecto el autor del blog, pues las herramientas permiten diseñar blogs en los cuales no todos los internautas -o incluso ninguno- puedan participar. El uso o tema de cada blog es particular, los hay de tipo personal, periodístico, empresarial o corporativo, tecnológico, educativo (edublogs), políticos, etc.
HISTORIA
Antes de que los blogs se hicieran populares, existían comunidades digitales como USENET, listas de correo electrónico y BBS. En los años 90 los programas para crear foros de internet, como por ejemplo WebEx, posibilitaron conversaciones con hilos. Los hilos son mensajes que están relacionados con un tema del foro.
1994 - 2000
El blog moderno es una evolución de los diarios en línea donde la gente escribía sobre su vida personal, como si fuesen un diario íntimo pero en red. Las páginas abiertas Webring incluían a miembros de la comunidad de diarios en línea. Justin Hall, quien escribió desde 1994 su blog personal, mientras era estudiante de la Universidad de Swarthmore, es reconocido generalmente como uno de los primeros blogueros.
También había otras formas de diarios online. Un ejemplo era el diario del programador de juegos John Carmack, publicado mediante el protocolo Finger. Los sitios web, como los sitios corporativos y las páginas web personales, tenían y todavía tienen a menudo secciones sobre noticias o novedades, a menudo en la página principal y clasificados por fecha. Uno de los primeros precursores de un blog fue el sitio web personal de Kibo, actualizado mediante USENET.
Los primeros blogs eran simplemente componentes actualizados de sitios web comunes. Sin embargo, la evolución de las herramientas que facilitaban la producción y mantenimiento de artículos web publicados y ordenados de forma cronológica hizo que el proceso de publicación pudiera dirigirse hacia muchas más personas, y no necesariamente con conocimientos técnicos. Últimamente, esto ha llevado a que en la actualidad existan diversos tipos de formas de publicar blogs. Por ejemplo, el uso de algún tipo de software basado en navegador es hoy en día un aspecto común del blogging. Los blogs pueden ser almacenados mediante servicios de alojamiento de blogs dedicados o pueden ser utilizados mediante software para blogs como Blogger o LiveJournal, o mediante servicios de alojamiento web corrientes como DreamHost.
El término "weblog" fue acuñado por Jorn Barger el 17 de diciembre de 1997. La forma corta, "blog", fue acuñada por Peter Merholz, quien dividió la palabra weblog en la frase we blog en la barra lateral de su blog Peterme.com en abril o mayo de 1999. Rápidamente fue adoptado tanto como nombre y verbo (asumiendo "bloguear" como "editar el weblog de alguien o añadir un mensaje en el weblog de alguien").
Tras un comienzo lento, los blogs ganaron popularidad rápidamente: el sitio Xanga, lanzado en 1996, sólo tenía 100 diarios en 1997, pero más de 50.000.000 en diciembre de 2005. El uso de blogs se difundió durante 1999 y los siguientes años, siendo muy popularizado durante la llegada casi simultánea de las primeras herramientas de alojamiento de blogs:
Open Diary lanzado en octubre de 1998, pronto creció hasta miles de diarios online. Open Diary innovó en los comentarios de los lectores, siendo el primer blog comunitario donde los lectores podían añadir comentarios a las entradas de los blogs.
Brad Fitzpatrick comenzó LiveJournal en marzo de 1999.
Andrew Smales creó Pitas.com en julio de 1999 como una alternativa más fácil para mantener una "página de noticias" en un sitio web, seguido de Diaryland en septiembre de 1999, centrándose más en la comunidad de diarios personales.
Evan Williams y Meg Hourihan (Pyra Labs) lanzaron Blogger.com en agosto de 1999 (adquirido por Google en febrero de 2003)
El blogging combinaba la página web personal con herramientas para poder enlazar con otras páginas más fácilmente — en concreto permalinks, blogrolls y trackbacks. Esto, junto a los motores de búsqueda de weblogs permitió a los blogueros llevar un seguimiento de los hilos que les conectaban con otros con intereses similares.
2000 - 2005
Los primeros blogs estadounidenses populares aparecieron en 2001: AndrewSullivan.com de Andrew Sullivan, Politics1.com de Ron Gunzburger, Political Wire de Taegan Goddardy MyDD de Jerome Armstrong — tratando principalmente temas políticos.
En 2002, el blogging se había convertido en tal fenómeno que comenzaron a aparecer manuales COMOs, centrándose principalmente en la técnica. La importancia de la comunidad de blogs (y su relación con un sociedad más grande) cobró importancia rápidamente. Las escuelas de periodismo comenzaron a investigar el fenómeno de los blogs y establecer diferencias entre el periodismo y el blogging.
En 2002, el amigo de Jerome Armstrong y ex-socio Markos Moulitsas Zúniga comenzó DailyKos. Con picos de hasta un millón de visitas diarias, se ha convertido en uno de los blogs con más tráfico de Internet.
El año 2005, se escogió la fecha del 31 de agosto, para celebrar en toda la red, el llamado "día internacional del Blog". La idea nació de un bloguero (usuario de blog) israelí llamado Nir Ofir, que propuso que en esta fecha, los blogueros que desarrollan bitácoras personales enviaran cinco invitaciones de cinco blogs de diferentes temáticas a cinco diferentes contactos, para que así los internautas dieran a conocer blogs que seguramente otras personas desconocían y les pudiera resultar interesantes.
2006 - Al presente
Hoy en día el blogging es uno de los servicios más populares en el Internet, llegando hasta el punto que cantantes o actores famosos tienen blogs, así también como empresas Internacionales inclusive. Entre los servidores de blogs más populares se encuentran Blogger y Wordpress.
HERRAMIENTAS PARA SU CREACIÓN Y MANTENIMIENTO
Existen variadas herramientas de mantenimiento de blogs que permiten, muchas de ellas gratuitamente, sin necesidad de elevados conocimientos técnicos, administrar todo el weblog, coordinar, borrar o reescribir los artículos, moderar los comentarios de los lectores, etc., de una forma casi tan sencilla como administrar el correo electrónico. Actualmente su modo de uso se ha simplificado a tal punto que casi cualquier usuario es capaz de crear y administrar un blog.
Las herramientas de mantenimiento de weblogs se clasifican, principalmente, en dos tipos: aquellas que ofrecen una solución completa de alojamiento, gratuita (como Freewebs, Blogger y LiveJournal), y aquellas soluciones consistentes en software que, al ser instalado en un sitio web, permiten crear, editar y administrar un blog directamente en el servidor que aloja el sitio (como es el caso de WordPress o de Movable Type). Este software es una variante de las herramientas llamadas Sistemas de Gestión de Contenido (CMS), y muchos son gratuitos. La mezcla de los dos tipos es la solución planteada por la versión multiusuario de WordPress (WordPress MU) a partir de la cual se pueden crear plataformas como Rebuscando.INFO, Wordpress.com o CiberBlog.es o *Blog total.
Las herramientas que proporcionan alojamiento gratuito asignan al usuario una dirección web (por ejemplo, en el caso de Blogger, la dirección asignada termina en "blogspot.com"), y le proveen de una interfaz, a través de la cual puede añadir y editar contenido. Sin embargo, la funcionalidad de un blog creado con una de estas herramientas se limita a lo que pueda ofrecer el proveedor del servicio, o hosting.
Un software que gestione el contenido, en tanto, requiere necesariamente de un servidor propio para ser instalado, del modo en que se hace en un sitio web tradicional. Su gran ventaja es que permite control total sobre la funcionalidad que ofrecerá el blog, permitiendo así adaptarlo totalmente a las necesidades del sitio, e incluso combinarlo con otros tipos de contenido.
Fuente: Wikipedia.org
http://es.wikipedia.org/wiki/Blogs
Formato PDF y su relación con el Marketing
PDF (acrónimodel inglés Portable Document Format, formato de documento portátil) es un formato de almacenamiento de documentos, desarrollado por la empresa Adobe Systems Este formato es de tipo compuesto (imagen vectorial, mapa de bits y texto). Está especialmente ideado para documentos susceptibles de ser impresos, ya que especifica toda la información necesaria para la presentación final del documento, determinando todos los detalles de cómo va a quedar, no requiriéndose procesos anteriores de ajuste ni de maquetación. Cada vez se utiliza más también como especificación de visualización, gracias a la gran calidad de las fuentes utilizadas y a las facilidades que ofrece para el manejo del documento, como búsquedas, hiperenlaces, etc.
Los archivos PDF, junto con las aplicaciones que podían ver y crear este tipo de documentos, comenzaron a desarrollarse a partir de 1991, y su adopción comercial y general era muy reducida. Su software se distribuía como software de licencia comercial. En esa época el visor de documentos PDF estaba disponible de forma gratuita, pero no de forma libre .
Las versiones tempranas de los documentos PDF no tenían hipervínculos externos; por este motivo, su adopción en Internet era considerablemente reducida y no tenía mucha popularidad. En esos tiempos, eran comunes las conexiones a Internet a través de módem telefónico, y el tamaño de los documentos PDF era mucho más grande que otros tipos de documentos, como el texto plano (sin formato), por ejemplo; por lo tanto, la banda ancha fue un factor clave para su aceptación en Internet. Además, ya existían otros tipos de documentos que le hacían fuerte competencia al tipo de documentos PDF, como por ejemplo, los documentos "PostScript" (.ps), los cuales, en esos tiempos, eran considerablemente comunes.
Los archivos PDF, junto con las aplicaciones que podían ver y crear este tipo de documentos, comenzaron a desarrollarse a partir de 1991, y su adopción comercial y general era muy reducida. Su software se distribuía como software de licencia comercial. En esa época el visor de documentos PDF estaba disponible de forma gratuita, pero no de forma libre .
Las versiones tempranas de los documentos PDF no tenían hipervínculos externos; por este motivo, su adopción en Internet era considerablemente reducida y no tenía mucha popularidad. En esos tiempos, eran comunes las conexiones a Internet a través de módem telefónico, y el tamaño de los documentos PDF era mucho más grande que otros tipos de documentos, como el texto plano (sin formato), por ejemplo; por lo tanto, la banda ancha fue un factor clave para su aceptación en Internet. Además, ya existían otros tipos de documentos que le hacían fuerte competencia al tipo de documentos PDF, como por ejemplo, los documentos "PostScript" (.ps), los cuales, en esos tiempos, eran considerablemente comunes.
Con el tiempo, los documentos PDF fueron adquiriendo popularidad de varias formas diferentes, como publicidad. Este tipo de documentos empezó a popularizarse considerablemente, hasta convertirse en un estándar. Este tipo de documento es visto como una página digital que está lista para imprimirse exactamente como se muestra en la pantalla, sin problemas de márgenes a la hora de imprimir, tal como sucede en otros documentos digitales.
En los años recientes de su popularidad, han salido varias aplicaciones lectoras de este tipo de archivos. Su popularidad ha abierto la posibilidad de crear documentos PDF con programas de software libre, como lo hace en la actualidad OpenOffice.org. Otras aplicaciones, son incluso capaces de editarlos, sin necesidad de usar la típica aplicación para crear y editar documentos PDF de Adobe.
El formato de archivos PDF ha cambiado varias veces, pues las nuevas versiones del Acrobat de Adobe se han lanzado. Ha habido nueve versiones de PDF:
(1993) - PDF 1.0 / Acrobat 1.0
(1994) - PDF 1.1 / Acrobat 2.0
(1996) - PDF 1.2 / Acrobat 3.0
(1999) - PDF 1.3 / Acrobat 4.0
(2001) - PDF 1.4 / Acrobat 5.0
(2003) - PDF 1.5 / Acrobat 6.0
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Fuente: Wikipedia.org
SU APLICACIÓN CON EL MARKETING
La aplicación práctica que tiene el uso de este formato para el área de Marketing se basa en que a través de este documento se puede asegurar que los cliente reciban copias identicas de los documentos electrónicos que reciban, se puede enviar formatos a los diferentes departamentos sin que estos sufran alteraciones en su forma al momento de reproducirlos en algún medio.
Por otro lado permite que se puedan enviar cotizaciones de una manera mas eficiente y práctica, además de que pemite el desarrollo de manuales de ventas, identidad gráfica y poder establecer controles de registro sobre el uso intelectual que se le intencionen.
DOCUMENTACIÓN EN MARKETING
DOCUMENTACIÓN EN MARKETING
Al momento de organizar un departamento de Mercadotecnia es importante seleccionar cuidadosamente el tipo de comunicación impresa que es necesria para apoyar todas las actividades inherentes al Marketing así como incluir en el mismo, lo que debe contener y la forma de elaborarla de manera efectiva.
Visto como Herramienta:
Prepare toda la documentación de Marketing que necesita la empresa y involúcrese en cada uno de los procesos que terminan construyendo una argumentación completa y un formato adecuado de comunicación, Tenga en cuenta que la empresa es la principal fuente de información si ya esta establecida y conoce su mercado y sus clientes reales para que se pueda elaborar la formatos necesarios para al momento de elaborar documentación para Markerting y poder preparar la estrategia de presentación de la empresa con el materia de apoyo para vender los productos, folletos de presentación, material impreso, entre otros.
Pasos para llevarlo a cabo:
Al momento de organizar un departamento de Mercadotecnia es importante seleccionar cuidadosamente el tipo de comunicación impresa que es necesria para apoyar todas las actividades inherentes al Marketing así como incluir en el mismo, lo que debe contener y la forma de elaborarla de manera efectiva.
Visto como Herramienta:
Prepare toda la documentación de Marketing que necesita la empresa y involúcrese en cada uno de los procesos que terminan construyendo una argumentación completa y un formato adecuado de comunicación, Tenga en cuenta que la empresa es la principal fuente de información si ya esta establecida y conoce su mercado y sus clientes reales para que se pueda elaborar la formatos necesarios para al momento de elaborar documentación para Markerting y poder preparar la estrategia de presentación de la empresa con el materia de apoyo para vender los productos, folletos de presentación, material impreso, entre otros.
Pasos para llevarlo a cabo:
- Analice la estrategia de Mercado que va a emplear para vender el producto o servicio y determine hasta que punto la documentación de Marketing se volverá táctica para desempeñar un papel en su estrategia y la forma de conseguir sus objetivos.
- Reúna material impreso que utilizan sus competidores y compare lo que utilizan con los documentos y formatos que se utilizan con sus clientes potenciales. Estos materiales podrá conseguirlos en ferias de distribuidores, clientes, amigos o directamente de los fabricantes.
- Establezca el concepto básico del texto, tomando en consideración el contenido fundamental que deberá ser incluido y la información que se requiere clasificar, identificar, controlar o mantener como elementos de control.
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