PREGUNTAS PRELIMINARES PARA LA SELECCIÓN DE UN MERCADO

SELECCIÓN DEL MERCADO EXTRANJERO

¿En un mercado extranjero existen oportunidades para los productos y servicios de la compañía’

¿Cual es el potencial de mercado en el extranjero?

¿Cuáles mercados nuevos es probable que abran en el extranjero?

¿Cuáles son los principales hechos y tendencias económicas, políticas, legales, sociales,
tecnológicas y ambientales en un país extranjero?

¿Qué impacto tienen las dimensiones ambientales sobre el específico mercado extranjero para los productos y servicios de la compañía?

¿Quiénes son los clientes actuales y potenciales de la compañía en el extranjero?

¿Cuáles son sus necesidades y deseos?

¿Cuáles son sus características demográficas y psicograficas, ingreso disponible, ocupación, edad, sexo, opiniones, intereses, actividades, gustos, valores, etc.?

¿Cuál es su estilo de vida?

¿Quién toma las decisiones de compra?

¿Quién influye en las decisiones de compra?

¿Cómo se tomaran las decisiones de compra?

¿Donde se compran los productos?

¿Dónde se usan los productos?

¿Cuáles son los patrones y comportamientos de compra y consumo?

¿Cuál es la naturaleza de la competencia en el mercado extranjero?

¿Cuáles son los principales competidores directos e indirectos?

¿Cuáles son las principales características de los competidores?

¿Cuáles son las fuerzas y debilidades competitivas de la compañía en factores como calidad en el producto, líneas de producto, garantías, servicios, marcas, empaque, distribución, fuerza de ventas, publicidad, precios, experiencia, tecnología, capital y recursos humanos, y participación en el mercado?

¿Qué actitudes tienen los diferentes gobiernos (nacional y extranjero) hacia el comercio mundial?

¿Existen incentivos y barreras al comercio exterior?

¿Hay prejuicios contra las importaciones o exportaciones?

¿En especifico que están haciendo los diferentes gobiernos para motivar o alentar el comercio internacional?

¿Qué tan difícil son ciertas reglamentaciones gubernamentales para la compañía?

¿Qué tan bien desarrollados están los medios de comunicación masiva en el extranjero?

¿Son efectivos y eficientes los medios impresos y electrónicos en el extranjero?

¿Hay instalaciones adecuadas de transporte y almacenaje en el mercado extranjero?

¿El mercado extranjero ofrece canales eficientes de distribución para los productos de la compañía?

¿Cuáles son las características de los distribuidores nacionales y extranjeros existentes?

¿Qué tan efectivamente desempeñan los distribuidores sus específicas funciones de marketing?

¿Cuál es el estado de las instituciones de venta al menudeo?

EVALUACION SEGÚN MEZCLA DE MARKETING

¿Qué producto debe ofrecer la compañía en el extranjero?

¿Cuáles características especificas, diseño, color, empaque, marca, garantía, debe tener el producto?

¿Cuáles necesidades extranjeras satisface el producto?

¿La compañía debe adaptar o modificar su producto del mercado nacional y venderlo en el extranjero?

¿Debe desarrollar un producto nuevo para el mercado extranjero?

¿La compañía debe hacer o comprar el producto para el mercado extranjero?

¿Que tan competitivo es o será el producto en el extranjero?

¿Existe la necesidad de retirar el producto del mercado extranjero?

¿En el mercado extranjero en que etapa de su ciclo de vida esta el producto?

¿Qué servicios específicos son necesarios en el extranjero en las etapas de preventa y postventa?

¿Son adecuadas las instalaciones de servicio y reparación de la compañía?

¿Cuál es la imagen del producto y servicio de la compañía en el extranjero?

¿Qué patentes o marcas de fabrica tiene la compañía que puedan beneficiarla en el extranjero?

¿Cuánta protección legal tiene la compañía respecto a patentes, marcas de fábrica, etc.?

¿Cuál debe ser la filosofía de la misión del producto en el mercado extranjero?

¿Los productos de la compañía son responsables socialmente?

¿Los productos crean una buena imagen corporativa?

¿Qué efecto tiene el producto en el ambiente?

PRECIO

¿A que precio debe vender la compañía su producto?

¿El precio en el mercado extranjero refleja la calidad del producto?

¿Es competitivo el precio?

¿La compañía debe buscar los objetivos de penetración del mercado o fijación del precio del mercado en el extranjero?

¿Qué tipo de descuentos (comercial, en efectivo, cantidad) y bonificaciones (publicidad, intercambio) debe ofrecer la compañía a sus clientes extranjeros?

¿Deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?

¿Qué debe de hacer la compañía respecto al establecimiento del precio de la línea de producto?

¿Cuáles opciones de establecimiento de precios están disponibles si los costos aumentan o disminuyen?

¿Es la demanda en el mercado extranjero elástica o rígida?

¿Cómo serán considerados los precios por el gobierno extranjero, razonables, explotadores?

¿Los precios diferenciados pueden conducir al surgimiento de un mercado gris?

LUGAR- DISTRIBUCION

¿Cuáles son los canales de distribución que debe usar la compañía para comercializar sus productos en el extranjero?

¿En donde deben producir sus productos y como debe distribuirlos en el mercado extranjero?

¿Qué tipos de agentes, corredores, mayoristas, distribuidores, detallistas, etc. Debe usar la compañía?

¿Cuáles son las características y capacidades de los intermediarios disponibles?

¿Debe adquirirse la asistencia de compañías que administran la exportación?

¿Qué formas de transporte debe usar la compañía?

¿en donde deben almacenarse los productos?

¿Cuál es el costo de distribución por canal?

¿Cuáles son los costos de la distribución física?

¿Qué tipo de asistencia e incentivos debe proporcionar la compañía a sus intermediarios para lograr sus objetivos de distribución extranjera?

¿Cuáles son los canales de distribución que son utilizados por los competidores de la compañía y que tan efectivos son?

¿Existe una necesidad de revertir el sistema de distribución Vg. Reciclaje?

PROMOCION- NO PERSONAL (publicidad y promoción de ventas)

¿Cómo debe promover sus productos en el mercado extranjero? ¿Debe anunciarse? ¿Debe participar en ferias de comercio internacional y exhibiciones?

¿Cuáles son las necesidades de comunicación del mercado exterior?

¿Cuáles deber ser los objetivos de comunicación y promoción en el extranjero?

¿Cuál debe ser el presupuesto total de promoción extranjera?

¿Cuáles son los medios de publicidad disponibles para promover en el mercado extranjero?

¿Cuales son sus fuerzas y limitaciones? ¿Que tan efectivos son los medios publicitarios nacionales y extranjero?

¿La compañía deber usar una agencia de publicidad?

¿Cómo debe seleccionarla?

¿Qué tan efectivos y competitivos son los programas de publicidad y promoción existentes en la compañía respecto al mercado extranjero?

¿Cuáles son los requerimientos legales?

¿Existen leyes extranjeras contra la publicidad competitividad?

PROMOCION- VENTA PERSONAL

¿Existe la necesidad de venta personal para promover el producto en el extranjero?

¿Qué asistencia o servicios necesitan los clientes extranjeros de la fuerza de ventas?

¿Cuál debe ser la naturaleza de la venta personal en el extranjero?

¿Cuántos vendedores deben tener la compañía?

¿Cómo debe ser capacitado, motivado y compensado el personal de ventas, asignados los territorios extranjeros?

¿Cuál debe ser la naturaleza del esfuerzo de ventas en el extranjero?

¿Cómo se compara la fuerza de ventas con sus competidores?

¿Cuáles criterios debe usar la compañía para evaluar el desempeño de las ventas?

¿Cómo debe realizar la compañía el análisis de ventas?